ВВЕДЕНИЕ
ОАО «Мозырьсельмаш»находится в городе Мозыре, Республика Беларусь. На территории Мозыря размещается крупнейший в Беларуси порт Пхов на реке Припять. Регион, в котором расположен город, граничит с Польшей, Украиной и Россией. В нем имеется разветвленная сеть автомобильных и железнодорожных дорог. Удобные автомобильные и железнодорожные связи налажены со странами Западной Европы, портами на Балтийском и Черном море.
Завод имеет развитую производственно-технологическую структуру. Производственные площади составляют 30 тыс. м. кв. и имеют в своём составе: литейное производство (сталь, чугун) с размером отливок до 700 мм и массой до 100 кг; холодный раскрой листового металла толщиной до 16 мм; гибка, вальцовка заготовок толщиной до 25 мм; термическая резка металла толщиной до 100 мм; механообрабатывающее производство располагает парком оборудования для точения, фрезерования, шлифования, сверления, расточки, шлице — и зубонарезания; сварочное производство рассчитано на сварку узлов в среде СО2 и под слоем флюса. Имеется участок по наплавке быстроизнашивающихся внутренних и наружных поверхностей деталей; гальваническое производство рассчитано на хромирование и цинкование деталей; термическое производство; инструментальное производство для изготовления средств технологического оснащения всех видов производства.
Свою цель предприятие видит в удовлетворении потребностей отечественной промышленности и удержании лидирующих позиций среди производителей машиностроительной продукции стран СНГ.
1. Маркетинговая характеристика
Открытое акционерное общество «Мозырьсельмаш» является самостоятельной государственной организацией и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь.
Свою цель предприятие видит в удовлетворении потребностей отечественной промышленности и удержании лидирующих позиций среди производителей машиностроительной продукции стран СНГ.
Политика в области качества ориентирована на удовлетворение постоянно меняющегося потребительского спроса, требований к качеству продукции, на совершенствование технологии ее изготовления.
Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Среднесрочные задачи: освоение производства новой техники; налаживание устойчивого сбыта традиционной продукции; проведение стандартизации и сертификации продукции в республике и за рубежом; развитие экспорта.
Эти задачи будут решены на основе: повышения исполнительной и производственной дисциплины; повышение качества продукции до международных стандартов, сокращение себестоимости продукции и снижение производственных затрат; диверсификации производства и рынков сбыта; оптимизации системы сбыта — развитие дилерско-дистрибютерской сети и прямого сбыта; привлечение арендаторов, реализующих новые технологии и предоставляющих заказы предприятию с передачей этих технологий.
Долгосрочные задачи ОАО «Мозырьсельмаш»состоят в следующим: реконструкция и модернизация производственных мощностей; организация новых производств, включая также традиционные, ориентированные на наукоёмкую и высоколиквидную продукцию; установление контактов с ведущими зарубежными производителями; организация совместного предприятия; предоставление льгот арендаторам передающим предприятию новые технологии.
Организационная структура ОАО «Мозырьсельмаш» линейно-функциональная.
Линейно-функциональная — структура управления, в которой сочетаются как линейные, так и функциональные принципы организации между производственными управленческими элементами системы.
Линейно-функциональная структура управления основана на шахтном принципе в соответствии с которым на каждую из функций — линейную или штабную формируется иерархия служб (шахта) пронизывающая сверху до низу всю организацию. Линейно-функциональная структура часто называется традиционной или классической предоставляется для организации среднего размера.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Особенностями линейно-функциональной структуры являются:
· устойчивая работа структуры
· удовлетворительная работа в условиях устойчивого производства
· ориентирование на ценовую конкуренцию
Недостатками линейно-функциональной структуры управления являются:
· различие целей у структурных единиц
· слабая увязка и ответственность за решения комплекса задачи достижения целей фирмы
Она не пригодна для условий в которых постоянно меняются внутренние и внешние параметры деятельности организации. В этих условиях ее использование приводит к нерациональному распределению информационных потоков, превышению норм управляемости, особенно у руководителей высшего звена.
Линейно-функциональная структура позволяет в значительной степени устранить недостатки как линейного, так и функционального управления. При этой структуре назначение функциональных служб — подготовка данных для линейных руководителей в целях принятия компетентных решений или возникающих производственных и управленческих задач. Роль функциональных органов (служб) зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятием в целом. Чем крупнее фирма и сложнее ее управляющая система, тем более разветвленным аппаратом она располагает. В этой связи остро стоит вопрос координации деятельности функциональных служб. Линейно-функциональные структуры управления используются в большинстве предприятий.
Деятельность отдела маркетинга охватила весь жизненный цикл производства, начиная от переработки сырья, до сбыта готовой продукции.
Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.
Главные задачи отдела маркетинга: оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа; совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов; разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия; оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений.
В соответствии с положением об отделе маркетинга, можно выделить следующие задачи отдела:
1. Разработка маркетинговой политики в организации.
2. Организация и определение эффективности производственно-сбытовой деятельности общества.
3. Исследование спроса в целях обеспечения рыночного успеха общества.
4. Оценка деятельности конкурентов.
5. Налаживание маркетинговых коммуникаций.
Прием, учет, хранение готовой продукции и организация поставок готовой продукции потребителям в соответствии с принятыми заказами и заключенными договорами.
1. Контроль состояния запасов готовой продукции на складах.
2. Оформление документов на товары, перемещаемые через таможенную границу, а также совершать иные действия, необходимые для производства таможенного оформления.
В соответствии с возложенными на него задачами отдел осуществляет следующие функции:
1. Изучение конъюнктуры рынка и системы сбыта продукции с точки зрения перспектив ее развития.
2. Проведение исследований факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию общества, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
3. Прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.
4. Сбор и анализ коммерческо-экономической информации.
5. Изучение мнения потребителей о выпускаемой организацией продукции, его влияния на сбыт продукции, подготовка предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
6. Контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к выпускаемой продукции.
7. Разработка стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации.
8. Участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных потребителей и расширения рынков сбыта.
9. Разработка предложений по формированию фирменного стиля организации и фирменного оформления рекламной продукции.
10. Формирование сбытовой сети.
11. Согласование условий поставок (частота доставок, скорость, стабильность, система принятия малых заказов, координация ассортимента и т.д.).
12. Методическое руководство дилерской сетью и обеспечение ее необходимой технической и рекламной документацией.
13. Разработка предложений и рекомендаций совместно с другими подразделениями по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
14. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, контроль их своевременного исполнения.
15. Выполнение плана реализации готовой продукции в том числе на экспорт.
16. Участие в формировании номенклатурных планов производства для обеспечения поставок по заключенным договорам.
17. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
18. Анализ договоров (контрактов) на закупку сырья, материалов, комплектующих и оборудования, заключаемых подразделениями общества.
19. Выполнение работы по оформлению документов на товары, перемещаемые через таможенную границу, а также совершение иных действий, необходимых для производства таможенного оформления.
20. Оформление сопроводительных документов при отпуске продукции.
21. Составление планов поставок с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.
22. Принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.
23. Контроль за выполнением подразделениями организации заявок, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах.
24 Прием готовой продукции от производственных подразделений на склады.
25. Организация рационального хранения готовой продукции, ее учета и подготовки к отправке потребителям.
26. Рассмотрение поступающих в организацию претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
27. Учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции.
28. Составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам).
Для выполнения поставленных задач и функций отдел маркетинга сотрудничает со структурными подразделениями:
В процессе осуществления своей деятельности службе маркетинга необходимо взаимодействовать с другими подразделениями предприятия, обмениваться с ними документами. В этом процессе может участвовать сразу несколько структурных подразделений и большое количество документов.
В связи с необходимостью концентрации управленческих функций, повышения материальной заинтересованности и исполнительской дисциплины руководителей, специалистов и служащих с целью обеспечения устойчивости производственно-хозяйственной деятельности предприятия, представим графически в виде схемы взаимосвязи отдела маркетинга с отделом сбыта, закупок и отделом внешней кооперации на рисунке 2.
Рисунок — 1.2 Взаимосвязь подразделений предприятия
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Примечание — Источник: собственная разработка
По первому блоку взаимосвязь проявляется в проведении организации качественного анализа стоимости закупок сырья, материалов, покупных и комплектующих оборудования.
По второму:
Подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции, изучение финансового состояния покупателя, данных о его регистрации.
Принятие участия в составлении и выполнении годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
— Анализ договоров (контрактов), заключаемых подразделениями предприятия на поставку и закупку продукции (кроме заключенных ФО).
— Организация подготовки кадров в области заключения и анализа договоров.
Оформление договоров на поставку готовой продукции, контроль их своевременного исполнения.
Оформление отгрузочных документов при отпуске продукции.
Ведение учета и контроль выполнения планов реализации готовой продукции в том числе на экспорт.
— Анализ договоров (контрактов), заключаемых подразделениями предприятия на поставку и закупку продукции (кроме заключенных ФО).
Маркетологами разрабатывается план работы на каждый последующий год, согласно которому предприятие ведет свою маркетинговую деятельность.
Кроме реализации собственной продукции, отдел маркетинга совместно с отделом снабжения проводят коммерческую деятельность по купле-продаже сырья, а также комплектующих, не выпускаемых предприятием, и не производимыми на территории Беларуси.
На объемы выпуска продукции влияют следующие факторы: развитие различных отраслей промышленности; рост инвестиций; возможность банковского кредитования предприятий; рост сельского хозяйства и строительства.
Согласно опроса потенциальных потребителей и экспертным оценкам развития рынка в 2015 г, предполагаются следующие тенденции: сохранение темпов потребления машиностроительной продукции; потребность в сельскохозяйственных и лесных машинах возрастет.
Основана на изучении потребительского спроса, коньюктуры, действий конкурентов, общее направление деятельности предприятия на определенный период, позволяющее решать основные задачи общества с учетом имеющихся ресурсов в условиях меняющейся рыночной ситуации.
Ведется постоянная работа по улучшению потребительских свойств выпускаемой продукции с целью повышения конкурентоспособности на рынках РБ и СНГ.
Стратегия маркетинга включает в себя такие направления как товар, цена, качество, каналы распределения и способы продвижения.
Основные маркетинговые мероприятия: изучение и анализ рынка производителей теплопроизводящего оборудования и основные тенденции его развития; анализ цен; активный поиск потребителей; совершенствование организационной структуры; увеличение деловой активности (проникновение на новый рынок, введение нового товара на старый рынок, продвижение рыночной новизны на новые сегменты рынка с товарами и т.д.); опрос потенциальных потребителей; выявление неудовлетворенных потребителей; изучение спроса на продукцию.
В таблице 1.1 приведен анализ динамики показателей хозяйственной деятельности ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013гг.
Таблица 1.1 — Анализ динамики показателей хозяйственной деятельности ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013 гг
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
В 2011-2013 гг.предприятие наращивало объемы выпуска продукции, что может быть свидетельством спроса и доверия потребителей, грамотной товарной и сбытовой политике предприятия. Как видно из таблицы за анализируемый период наблюдался рост выручки от реализации продукции, так данный показатель в 2013 году составил 125,49% уровня 2012 года и 167,31% уровня 2011 года. Не смотря на это прибыль от реализации продукции в 2013 году составила лишь 94,62% 2012 года. Одной и причин этого является рост себестоимости продукции на 32,25%, а также налогов и неналоговых платежей.
Динамика показателей рентабельности свидетельствуют о неэффективности деятельности предприятия в 2013 году.
Как видно из таблицы 2 на предприятии за анализируемый период наблюдается рост выручки от реализации продукции, увеличилась сумма полученной прибыли.
Основной удельный вес в сумме полученной прибыли принадлежит прибыли от реализации продукции.
ОАО «Мозырьсельмаш» имеет убыток по внереализационным операциям, операционные расходы превышают операционные доходы, что негативно сказывается на деятельности предприятия и приводит к уменьшению суммы полученной прибыли.
Таблица 1.2 — Анализ структуры и динамики прибыли ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013 гг.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Рентабельность (нем. rentabel — доходный, прибыльный), относительный показатель экономической эффективности.
Как видно из приведенного анализа показателей рентабельности предприятие с каждым годом работает менее эффективно.
Таблица 1.3 — Анализ показателей рентабельности ОАО «Мозырьсельмаш» в 2011-2013гг
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Финансовая устойчивость — составная часть общей устойчивости предприятия, сбалансированность финансовых потоков, наличие средств, позволяющих организации поддерживать свою деятельность в течение определенного периода времени, в том числе обслуживая полученные кредиты и производя продукцию. В таблице 5 представлены отдельные показатели, характеризующие финансовую устойчивость ОАО «Мозырьсельмаш»
Таблица 1.4 — Анализ показателей финансовой устойчивости ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013гг.
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Таблица 1.5 — Анализ отклонения показателей финансовой устойчивости ОАО «Мозырьсельмаш» от нормативов за 2011-20103гг.
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Важнейшим показателем, характеризующим финансовую устойчивость организации, служит удельный вес собственного капитала в общей сумме хозяйственных средств. ОАО «Мозырьсельмаш» является предприятием независимым от привлеченного капитала.
Рассмотрим следующий показатель — коэффициент финансовой зависимости, который по существу является обратным по отношению к предыдущему показателю. Рост этого показателя в динамике означает увеличение доли заемных источников средств в финансировании данной организации. Значение данного показателя в анализируемом периоде больше единицы, что свидетельствует о том, что организация финансируется не только за счет собственных средств.
Коэффициент капитализации, или коэффициент соотношения привлеченных (заемных) и собственных средств (источников). Исходя из приведенных выше данных финансовая устойчивость ОАО «Мозырьсельмаш» не является сомнительной.
Коэффициент финансовой устойчивости выражает удельный вес тех источников финансирования, которые данная организация может использовать в своей деятельности длительное время, привлеченных для финансирования активов данной организации наряду с собственными средствами. За анализируемый период значение данного показателя в 2011 году превышает нормативное значение, а в 2012-2013гг. ниже нормативного, но выше критического.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Коэффициент автономии характеризует долю собственного капитала организации в общей сумме средств, авансированных в ее деятельность, и отражает степень независимости организации от заемных средств.
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами характеризует способность организации рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов. Значение данного коэффициента не должно превышать 0,85, что и наблюдается на ОАО «Мозырьсельмаш» в течение анализируемого периода.
От значения коэффициента соотношения кредиторской и дебиторской задолженности в значительной степени зависит финансовая устойчивость организации. Так, если значение этого коэффициента больше 2, то финансовая устойчивость организации находится в критическом состоянии. Исходя из данных таблицы финансовую устойчивость ОАО «Мозырьсельмаш» нельзя считать критической.
За три года кредиторская задолженность в абсолютном выражении больше чем, дебиторская. С точки зрения финансового менеджмента это вполне допустимо, так как кредиторская задолженность является бесплатной формой кредита, который при умелом управлении может быть использован на пользу предприятия. Но чрезмерное превышение кредиторской задолженности над дебиторской может привести к тому, что предприятие не сможет рассчитаться по своим срочным обязательствам.
Таблица 1.6 — Анализ показателей финансовой устойчивости в долгосрочном плане ОАО «Мозырьсельмаш» от нормативов за 2011-2013гг.
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Таблица 1.7 Оценку финансовой устойчивости проведем с помощью показателей, характеризующих финансовую устойчивость
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Таким образом можно сделать вывод, что финансовое состояние ОАО «Мозырьсельмаш»за анализируемый период устойчивое.
2. Маркетинговые исследования
Маркетинговые исследования на предприятии проводит отдел маркетинга.
Специалисты отдела маркетинга проводят исследования в следующих целях:
получение информации, необходимой для принятия управленческих решений в отношении производимых товаров, цен, каналов сбыта и способов их продвижения;
формирование конкурентного предложения продукции Общества на рынке для достижения удовлетворенности потребителя, обеспечения роста объемов и прибыльности продаж.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Результаты исследований отражаются в отчетах, утверждаемых заместителем директора по маркетингу.
Исследования проводятся по следующим направлениям:
изучение тенденций развития рынка и отдельных его сегментов;
анализ конкурентов;
анализ потребителей и спроса.
За последние несколько лет ОАО «Мозырьсельмаш» провел значительное количество маркетинговых исследований. Пять из них проводились методом «тайный покупатель» для исследования действий сотрудников компании на соответствие стандартам. Кроме того были проведены следующие исследования:
анализ выполнения партнерского договора;
изучение рынка: производители, цены ;
исследования удовлетворенности дилеров;
изучение вторичной маркетинговой информации по различным функциям маркетинга на предприятии (от прогнозирования до обучения).
Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия для наиболее полного удовлетворения потребителей, а также координация деятельности всех подразделений предприятия в этом направлении.
Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.
Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на удовлетворение потребителя и объединяет их работу с общей для всего предприятия целью: осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли.
Ежегодно утверждается программа маркетинга, и именно план маркетинговых мероприятий по отделу маркетинга и рекламы, где определены все мероприятии которые будут проводится в течении года и ответственных лиц за проведение данных мероприятий. В том числе перечень маркетинговых исследований.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Основным направлением маркетинговых исследований, проводимых на ОАО «Мозырьсельмаш» является исследование рынка продукции, номенклатура которой закреплена за отделом действующими внутризаводскими распорядительными документами.
Маркетинговое исследование — это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию.
Маркетинговое исследование также можно определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде.
На практике исследование маркетинга сводится к исследованиям, направленным на решение ограниченного числа периодически повторяющихся задач.
Эти исследования нередко проводятся на систематической основе и могут быть классифицированы следующим образом:
1. Исследование рынка (Market Research): определение размера и характера рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению); определение географического размещения потенциальных потребителей; определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. Исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок; анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.
2. Исследование сбыта (Sales Research): определение различий в объеме сбыта по отдельным районам; установление и пересмотр границ сбытовых районов. Планирование посещений клиентов коммивояжерами. Изменение эффективности работы сбытовиков; оценка методов торговли и стимулирования сбыта. Анализ эффективности распределительной сети в размере «расходы — прибыль». Инвентаризация товарных запасов розничной сети.
3. Исследование потребительских свойств товаров (Product Research): анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (т. е. товаров не только своей фирмы, но и ее конкурентов); поиски новых способов применения выпускаемых изделий. Анализ замыслов новых изделий. Испытание новых изделий с привлечением потребителей. Исследование в области упаковки. Изучение возможностей упрощения ассортимента.
4. Исследование рекламы (Advertising Research): анализ эффективности рекламных объявлений; анализ эффективности средств распространения рекламы; анализ эффективности рекламной работы.
5. Экономический анализ (Business Economics): анализ «затраты — выпуск»; краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций; анализ «цена — прибыль».
6. Мотивационный анализ (Motivation Research).
7. Исследование внешнеторгового маркетинга (Export Marketing Research).
Приведенный выше перечень никоим образом не является исчерпывающим, а лишь намечает в общих чертах границы возможной исследовательской деятельности.
Маркетинговые исследования предполагают сбор и обработку, а также поиск и хранение информации о рыночных процессах и явлениях. Они включают систематический анализ собранных материалов, получение теоретически обоснованных адекватных действительности выводов и, наконец, прогноз дальнейшего развития. В процессе маркетингового исследования создается информационно-аналитическая база для принятия маркетинговых решений в условиях конкуренции.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Основными направлениями маркетинговых исследований являются исследования: рынка, покупателей, конкурентов, предложений, товаров, цены, эффективности политики продвижения товаров и др.
Оценка отдельного процесса состоит из внутренних составляющих показателей, каждый из которых учитывает основные факторы конкурентоспособности предприятия. В таблице 2.1 приведены сводные данные оценки индекса удовлетворенности потребителей за четвёртый квартал 2014 г.
Показателям присваивается вес в зависимости от значимости (коэффициент значимости), сумма которых равняется единице. Оценка осуществляется в баллах по шкале от одного до десяти, где оценка в один балл выражает полную неудовлетворенность, десять — высокую степень удовлетворенности. Средневзвешенная оценка учитывает как значимость показателя, так и оценку в баллах.
Анализируя данные по оценке индекса удовлетворенности потребителей, маркетологи отслеживают значимость процессов, а также динамику изменения. Из таблицы 2.6 видно, что в октябре-декабре наиболее важными для потребителей стали качество продукции и процесс поставки, при этом динамика коэффициента значимости существенно не изменилась.
При оценке удовлетворенности в баллах, значения разбивают на три категории: до четырёх баллов — низкая оценка; от четырёх до восьми баллов средняя; свыше восьми баллов — высокая оценка.
Анализ осуществляется и на основе средневзвешенной оценки. Имеется ежемесячное плановое задание по удовлетворенности потребителей (в декабре — не менее 5,3), также отслеживается динамика.
Основная цель анализа индекса удовлетворенности потребителей — своевременное выявление и максимально полная удовлетворенность потребностей и ожиданий потребителей.
Полученную от всех дилеров информацию, маркетологи бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия обобщают, анализируют и исследуют. При этом выделяются наиболее важные моменты исследования, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в таблицы, графики, диаграммы.
Ежеквартально готовятся отчёты о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, а в конце года представляется годовой отчёт о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия. В данных отчётах излагаются все выявленные в процессе исследования как позитивные, так и негативные моменты по основным предприятиям-конкурентам, по продукции, рынкам сбыта, ценовой политике. С учётом этого формулируются соответствующие рекомендации, даётся их обоснование.
Таблица 2.1 — Оценка индекса удовлетворенности потребителей изделий за 3 квартал 2014 г
Основной целью маркетинговой политики проводимой ОАО «Мозырьсельмаш» является обеспечение эффективного продвижения и реализации производимой в обществе продукции как на внутреннем, так и внешних рынках, поддержание и укрепление бренда ОАО «Мозырьсельмаш».
Стратегия маркетинга охватывает все сферы сбытовой политики ОАО «Мозырьсельмаш»:
1. Товарная стратегия и управление качеством — разработка и производство продукции, позволяющей привлечь целевой сегмент потребителей;
2. Ценовая стратегия — ценообразование и манипуляция ценой с целью удержания целевого сегмента рынка;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
3. Коммуникационная стратегия — разработка средств и способов, обеспечивающих поддержку деятельности предприятия и его связи с потребителями;
4. Дистрибьюционная стратегия — разработка и реализация механизмов продвижения и сбыта продукции потребителю.
Главные задачи перспективного развития видятся в освоении новой номенклатуры выпускаемых изделий, повышении конкурентоспособности продукции, закреплении позиций общества на рынках автомобильных компонентов.
Основными рынками сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» Российская Федерация и внутренний рынок.
В 2014 году было заключено 458 договоров, из них 419 по территории Беларуси и 39 с потребителями РФ.
Отделом сбыта ведется активная работа по поиску новых рынков сбыта, а также заключаются договора на 2015 год.
Максимально удовлетворяется спрос на рынке РБ по котлам отопительным бытовым, ведется постоянная работа по удержанию позиций на ранее освоенных рынках РФ и осуществляется увеличение объемов поставок на эти рынки. Ведется поиск рынков сбыта в других регионах.
Котлы бытовые организации превосходят по универсальности применения и КПД аналоги, производимые в России, так в частности ООО «Мимакс» г.Таганрог, ООО «ТД Звезда-стрела».
Потребителями продукции являются предприятия оптово-розничной торговли, строительные организации, коммунальные хозяйства, сельскохозяйственные предприятия, частные предприниматели и физические лица.
Продукция ОАО «Мозырьсельмаш»реализуется, как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке, в данном случае имеется ввиду собственная продукция предприятия, так как реализация продукции из давальческого сырья не является заботой маркетинговой службы рассматриваемого предприятия.
В таблице 2.2 представлена структура реализации продукции ОАО «Мозырьсельмаш» по регионам Республики Беларусь в 2013 году.
Таблица 2.2 — Структура реализации продукции ОАО «Мозырьсельмаш» по регионам Республики Беларусь в 2013 году
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Доля поставок продукции «Мозырьсельмаш», реализованной на внутреннем рынке в общем объеме реализации в последние годы составляет около 75-85%. Основной объем реализации предприятия на рынке республики приходится на г. Минск и Гомельская область. Это наиболее емкий рынок с достаточным уровнем платежеспособного спроса. Здесь проживает более 30% населения, республики, уровень доходов которых превышает средние показатели по республике. Наименьший же объем поставок приходится на Могилевскую область — 5%.
На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство, используя стратегию кооперации с местными производителями, обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить ОАО “Мозырьсельмаш» в завоевании рыночных сегментов. Поэтому изучение цен конкурентов — важный элемент деятельности в области ценообразования.
Цена представляет собой денежное выражение стоимости единицы товара или услуги. Под ценой понимают сумму денег (или других товаров и услуг), уплачиваемых или получаемых за единицу товара или услуги. Цена оказывает непосредственное влияние на производство, распределение, обмен и потребление. В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем товаров и услуг. От уровня цен зависят величина прибыли, получаемой предприятием, и его финансовое положение. Под ценообразованием понимают процесс образования, формирования цен на товары и услуги, характеризуемый, прежде всего методами, способами установления цен в целом, относящимися ко всем товарам. Ценовая политика предприятия — важнейшая часть маркетинговой политики. Цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства и сбыта, цен конкурентов. Данная политика дает возможность закрепиться на рынках республики и за ее пределами.
Основными направлениями ценовой политики являются: сохранение и расширение объемов продаж за счет сдерживания цен и получение прибыли путем уменьшения себестоимости за счет: снижения материалоемкости; улучшении комплектации продукции; экономии энергоресурсов; увеличения коэффициента загрузки оборудования; снижение условно- постоянных расходов; приобретения сырья, материалов, комплектующих, минуя посредников; работа с торговыми представителями; конкурентоспособность, формирование цен в зависимости от истории сотрудничества с потребителями, объема продаж, срока оплаты. Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства.
Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Но в то же время на отдельные виды товаров цены могут регулироваться государством. В зависимости от степени участия государства в регулировании цен они могут быть: фиксированные, регулируемые и свободные. Объем сбыта определяется исходя из действующей на предприятии политики цен и используемой системы ценообразования. При планировании цен на продукцию предприятие может применять следующие основные методы ценообразования: на основе издержек, с ориентацией на уровень конкуренции, с ориентацией на спрос, параметрические методы. На основе издержек — наиболее простой и распространенный метод ценообразования. Суть этого метода состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Этот метод еще называют затратным. На практике данный метод может быть реализован в различных формах. Например:
Метод обеспечения безубыточности. Данный метод основан на включении в цену прибыли, исходя из заранее установленной ее нормы.
Метод «средние издержки плюс прибыль» — заключается в прибавлении к средним издержкам на единицу продукции различных надбавок, покрывающих не включенные в себестоимость затраты, платежи, а также прибыль. Величина надбавки может быть постоянной для всех видов товаров, а также дифференцированной в зависимости от вида товара, стоимости единицы, объемов продаж. Данный метод позволяет установить нижний предел цены. Недостатком этого метода является то, что он не учитывает ценовую эластичность спроса, что требует проведения дополнительных расчетов.
Метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции. Данный метод предусматривает использование цены, формируемой соотношением покупательского спроса и товарного предложения. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продаж.
Метод ценообразования с ориентацией на спрос. В основе этого метода необходимость учета действия закона спроса и ценовой эластичности. Разновидностью данного метода является метод установления цены, исходя из ощущаемой ценности товара, в основе которой — субъективная оценка покупателя.
В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделий, важнейшим из которых является качество.
Процесс ценообразования чрезвычайно сложен и зависит от множества факторов: уровня спроса, наличия товаров-субститутов, эластичности спроса, государственного регулирования цен, уровня цен на продукцию предприятий-конкурентов и др.
Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т.е. систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров.
Политика цен характеризует общие цели, которых фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.
К типовым ценовым политикам относятся: установление цены выше, чем у конкурентов («политика снятия сливок»), установление цены на уровне конкурентов (нейтральная политика), установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства).
Политика цен зависит от общих целей предприятия — форсирование рынка и максимизация прибыли либо сохранение позиций. Следовательно, целями ценовой политики могут быть стабилизация рыночной ситуации, максимизация рентабельности продаж, влияние изменения цен на спрос, ограничение потенциальной конкуренции и др.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Предприятию важно не только установить уровень цен, но и определить стратегическую линию поведения на каждом рынке. Поэтому предприятие выбирает ценовые стратегии, определяющие условия принятия решений по установлению цены продажи в каждом сегменте рынка. Исходным пунктом разработки стратегии является, взвешивание возможностей по изменению цен.
Стратегия ценообразования должна ответить на вопрос: как должна себя вести фирма (предприятие) в тех или иных ситуациях на рынке, чтобы с помощью эффективной ценовой политики привлечь покупателей к своей продукции, сформировать потребительские предпочтения и приверженность покупателей к марке предприятия.
При выходе на рынок с новой продукцией предприятие может использовать следующие подходы к формированию цены: высокое качество высокая цена, цена в зависимости от цен конкурентов, низкие производственные издержки — низкая цена.
Выбранная стратегия определяет дальнейшую политику цен.
Например, выбор метода ценообразования «высокое качество — высокая цена» обязывает постоянно поддерживать выпуск продукции с высоким уровнем качества. Но позволяет быстро увеличить объем продаж. Верхний и нижний пределы цен определяются различными по отношению к предприятию внешними и внутренними факторами: нижний — себестоимостью продукции, верхний — позицией предприятия на рынке.
Выбор метода, ориентированного на конкуренцию, свидетельствует, что предприятие стремится сохранить постоянную зависимость между своими ценами и уровнем спроса или ценами и издержками.
Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами; с другой — формирование цены, технологию ее зарождения, функционирования, изменения. Моделирование ценовой политики осуществляется поэтапно, в определенной последовательности. Ценовая политика в маркетинговых программах строится на основании следующего общего алгоритма действий:
Определение цели, для которой служит ценовой механизм: максимизация прибыли, завоевание лидерства, выживаемость и т.д.
Определение спроса: какое количество товаров данной фирмы может быть продано по одинаковым и разным ценам. Определение максимальной цены
Оценка издержек
Анализ цен конкурентов
Выбор методики ценообразования
Установление окончательной цены с учетом психологии ценовосприятия.
Установление скидок
Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» отличается от продукции конкурентов на территории Российской Федерации своим дизайном и лучшими техническими характеристиками. Конкурентно способная цена позволяет ежегодно увеличивать объемы реализации.
На Российском рынке продукция организации занимает достойное место в связи с хорошим соотношением показателя «цена-качество».
конкурент товарный ценовый сбытовой
Таблица 2.3 — Сравнительный анализ цен на котлы отопительные на рынке Российской Федерации (в российских рублях)
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Так как товар уже существует на рынке (подобную продукцию предлагает и ОАО «Гомсельмаш», ОАО «Ударник», ОАО «Гродносельмаш»), то при ценообразовании принята стратегия следования за сложившейся на рынке ценой. Это определено тем, что наш завод пока не является лидером на рынке и на подобный вид товара сложился вполне определенный уровень цен. Таким образом, наши цены находятся вблизи доминирующих цен отрасли. При определении цены для стимулирования продаж будет использована тактика дифференцирования цены, т.е. продажа одного и того же товара по разным ценам в зависимости от условий приобретения.
Расчёт цены производится с помощью составления калькуляции в расчёте на единицу продукции с расшифровкой статей затрат. Калькуляционной единицей является единица измерения, принятая в стандартах или технических условиях на данный вид продукции и используемая в плане производства в натуральном выражении.
Плановая калькуляция составляется на каждый вид выпускаемой продукции в белорусских рублях. Плановые калькуляции составляются с использованием норм расхода сырья, материалов, норм времени и расценок по оплате труда, установленных смет расходов по обслуживанию производства и управлению, налогов и отчислений.
Ранжирование факторов потребительского поведения позволило выявить наиболее значимые на рынке сельскохозяйственной техники: внутренние — доход потребителя аграрной техники, вид аграрной деятельности, частота обновления техники, земельная площадь (сельскохозяйственные угодья, пашня, многолетние плодово-ягодные насаждения, культивационные сооружения и т. п.), основные производственные фонды, в т. ч. наличие аграрной техники, энергетические мощности, поголовье скота и птицы, количество работников; внешние — цена, качество, производитель, технологичность, транспортабельность и ремонтопригодность техники, которое позволило осуществить кластеризацию аграрных предприятий-покупателей аграрной техники на 3 группы по критерию потребительских преимуществ: «Степень актуальности и важности приобретения техники». Данные проведенного кластерного анализа позволили обосновать систему ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники аграрных предприятий с помощью комплексного объединения диаграммы Исикавы и АВС анализа, которое позволило детализировать факторы, оказывающие влияние на формирование системы ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники (рис. 1).
Рисунок 2.1 — АВС-анализ диаграммы Исикавы по определению основных составляющих системы ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Ценообразование — это комплексный процесс, в котором необходимо учитывать большое количество факторов: политику и задачи предприятия, результаты маркетинговых исследований, действия конкурентов, психологию потребителей, действующее законодательство и другие нормативно-правовые акты.
В зависимости от применяемой рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм. Вот некоторые из них: добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы фирме максимальную прибыль; обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли); вести политику «ценовой» конкуренции; осуществлять политику «неценовой» конкуренции; устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов; обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара; поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал; регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции; добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства; устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка; устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.
Рисунок 2.2 — Блок-схема алгоритма обоснования выбора маркетинговой логистической системы ценообразования сельскохозяйственной техники
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Для совершенствования ценообразования предприятие должно принимать определённые меры. При этом оно должно снижать цену на товар и повышать качество товара.
В любом случае повышение качества сопровождается увеличением издержек производства, а значит, и ростом цен продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка изделия и услуги. Поэтому в условиях современного рынка предприятие должно одновременно решать две на первый взгляд взаимоисключающие задачи: обеспечивать постоянный рост качества и повышение потребительских свойств уже имеющихся на рынке изделий и постоянно снижать цены на них.
Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара сокращаются; низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
От того, какой из подходов совершенствования ценообразования выбрало руководство предприятия, зависит не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит, и долговременная устойчивость финансового положения предприятия.
Обычно фирма вынуждена строить свою политику с учётом существования конкурентов. И этот факт может довольно заметно модифицировать результаты, полученные на основе учета только полезности товара и затрат на его производство. Даже самые, казалось бы, очевидные шаги, если они предпринимаются без учета завтрашних ответных шагов конкурентов и покупателей, могут оказаться весьма неудачными. Прогноз конкурентоспособности является поисковым и заключается в определении вероятного описания возможного состояния в будущем.
Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок важно. Это наглядно показывает таблица 2.4.
Таблица 2.4 — Анализ важности наличия скидки
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Только 5,12% респондентов не волнует наличие скидки. А для 50% респондентов наличие скидок является важным фактором для покупки.
Для того чтобы вводить акции со скидками нужно знать: Зависит ли объем покупки от предоставляемой скидки?
Таблица 2.5 — Анализ объема покупки от предоставляемой скидки
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Объем покупки, зависит от предоставляемой скидки для 58,97% потребителей, что говорит о необходимости скидок. Не всегда зависит — 29,78%, что наличие скидки слабо влияет на объем покупки. И лишь для 11,53% скидка не влияет на объем покупки.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Далее проанализируем ответы покупателей на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых в компании и о количественном охвате населения данной системы.
Далее определим, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.6).
Таблица 2.6 — Анализ размера скидки, являющейся существенной для потребителя
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
По результатам анализа видно, что для большинства потребителей размер скидки имеет значение и как следствие того 75,64% выбрали скидку от 11-15%.
На данный момент в ОАО «Мозырьсельмаш» существует такая система скидок по дисконтным картам: 3%; 5%; 7% и 10%.
Исходя из анализа результатов исследования, можно сделать вывод: что потребитель привык к скидкам и размер скидки влияет на объем покупки. Следовательно, чем выше скидка — тем больше покупка.
Расчет отпускной цены на продукцию предприятия позволяет выявить целесообразность ее производства и реализации, максимальную и минимальную цены изделия.
Формирование цен (тарифов) производится исходя из экономически обоснованного калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), основываясь на системе технико-экономических норм и нормативов материальных, трудовых затрат.
Прямому калькулированию подлежат цены на продукцию (товары, работы, услуги), предназначенные для реализации потребителям для нужд собственного производства по потреблению.
Цены для реализации оптовым потребителям и коммерческим структурам формируются на основе конъюктуры рынка, по аналитическим данным, предоставленным службой ОСиМ.
Цены пересматриваются при наличии экономически обоснованных причин (рост уровня инфляции, изменение в законодательстве по ценообразованию и налогообложению, изменение заработной платы, цен на энерго- и теплоносители, сырье, материалы), связанные с поддержанием эффективной финансово-хозяйственной деятельности в рамках прогноза социально-экономического развития организации.
Проведем характеристику основных конкурентов.
Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции. По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен. Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами. Для выработки стратегии продвижения нашей продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Основные конкуренты на рынках стран СНГ — российские производители: «Сельмаш» г.Сальск Ростовской области, Липецкий тракторный завод, завод «Сельмаш» г.Саранск, АО «Орелстроймаш», выпускают аналоги ПФС-0,75; Волгоградский тракторный и завод тракторных запасных частей , агрегатный завод в Чебоксарах, механический завод в Череповце — аналоги траков ТДТ-55,ДТ-75 и звездочек; ООО»Велмаш-С» и АО»Лесхозмаш» г. Великие Луки, ОАО «Майкопский машиностроительный завод» г.Майкоп, АО «Соломбальский машзавод» г.Архангельск, ОАО «Софринский эксперементально-механический завод» п.Софрино Московская обл., ООО «Флуер» и АО «Лесхозмаш» г.Пушкино Московской обл. выпускают аналоги наших гидроманипуляторов.
Результатом экспертных опросов, в ходе которых оценивают ряд компаний по параметрам, перечисленным выше, является радар конкурентоспособности. Количество отобранных свойств не должно быть слишком большим. Исследования показывают, что минимальное количество свойств должно равняться 3-4, а оптимальная степень достоверности результатов составляет максимум при 10-12 свойствах.
В данной работе при анализе конкурентоспособности используется 5-7 свойств продукции, что можно считать достаточным при указанном выше максимуме.
При анализе конкурентоспособности используются основные виды продукции. Проанализируем конкурентоспособность газовых, твердотопливных и универсальных отопительных котлов. Результаты сравнительной конкурентоспособности отображены в таблице 2.7.
Таблица 2.7 — Сравнительная конкурентоспособность
Рисунок 2.3 — Факторы конкурентоспособности
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Оси — факторы конкурентоспособности (откладывается средняя оценка).
Каждый получившийся многоугольник — конкретная компания. Чем больше площадь многоугольника, тем выше конкурентоспособность компании.
Так ОАО «Мозырьсельмаш» является основным конкурентом, является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий отрасли.
Составной частью стратегического маркетингового анализа является анализ сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и опасностей внешней среды (SWOT-анализ). Он служит для синтеза и интерпретации различных факторов с целью установления позиции предприятия и выработки стратегии маркетинга. С учетом информации, собранной о рынке, и объективной оценки собственных возможностей, автором была разработана Матрица SWOT (таблица 2.7).
При ее составлении преследовалась следующая цель — выявить привлекательные направления маркетинговых усилий предприятия, на которых оно может добиться конкурентных преимуществ. В матрице перечисляются условия, которые сложились на рынке, а также сильные и слабые стороны деятельности ОАО «Мозырьсельмаш»
Таблица 2.8- Матрица SWOT ОАО «Мозырьсельмаш»
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Анализ клеток матрицы показывает, что налицо новые возможности за счет правильного и эффективного использования которых можно улучшить конкурентную позицию ОАО «Мозырьсельмаш».
Так, учитывая изменения потребительского спроса, предприятие дополнительно к сложившейся специализации успешно приступило к производству новых котлов. Это обеспечит предприятию независимость от продукции основного производства и основных рынков сбыта. Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ позволит в некоторой степени пополнить собственные оборотные средства, а значит улучшить финансовое положение завода.
С целью оценки конкурентной среды в отрасли рассмотрим пять основных сил по Портеру. Оценка конкуренции на основании пяти сил Портера представлена на рисунке 2.4.
Рисунок 2.4 — Конкуренция в отрасли
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
По сути, модель конкуренции по Портеру — один из инструментов, которая позволяет систематично разобраться в том, что и каким образом влияет на рыночную ситуацию. Оценка проводилась на основании имеющейся информации по рынку и данных ОАО «Мозырьсельмаш».
Основными силами, влияющими на конкуренцию в данной отрасли, являются достаточно низкие барьеры на входе и достаточно серьезное давление со стороны потребителей и поставщиков. Конкуренция в отрасли довольно интенсивная. Можно ожидать укрупнения компаний и ухода с рынка более мелких. Низкие барьеры вхождения в отрасль и выхода из нее могут привести к неожиданным сильным атакам со стороны конкурентов и вхождения в отрасль очень сильного и серьезного игрока.
Сила давления потребителя изменяется в зависимости от типа потребителя. Определение своего сегмента и его предпочтений — является серьезным конкурентным преимуществом для компании, работающей в данной отрасли. Сила давления поставщиков обусловлена высокой концентрированностью, государственной поддержкой и отсутствием сильных игроков, способных оказывать давление на поставщика. Имеется давление товаров-субститутов, но оно второстепенно.
В обобщении вышесказанного, можно выделить пять основных сил формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш», представленных на рисунке 2.5.
Рисунок 2.5 — Пять основных сил, формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш»
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Так же необходимо рассмотреть как те или иные выявленные отраслевые факторы влияют на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш» (таблица 2.9).
Таблица 2.9 — Влияние отраслевых факторов на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш»
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
В целом на сегодняшний день отрасль является привлекательной с точки зрения темпов роста и незначительных инвестиций на входе.
Основную угрозу составляет потенциальная конкуренция, что напрямую связано с низкими барьерами вхождения в отрасль.
В условиях усиления конкуренции в целях удержания рынков сбыта для ОАО «Мозырьсельмаш» увеличения объемов производства и продаж на рынках Республики Беларусь, Украины, Узбекистана, Туркменистана, Армении, Азербайджана, Грузии и России определена маркетинговая стратегия и выявлены основные направления в конкурентной борьбе в 2014 г.: изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта; анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований; внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых видов продукции прямые контакты с потребителями; активное участие в выставках и ярмарках; расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров; адаптация товара к специфическим требованиям покупателя; рекламные мероприятия; проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий; сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.); кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках, изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки; проведение комплекса мероприятий по снижению себестоимости продукции;
Причины определенного отставания от своего главного конкурента следующие: затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ и стран ближнего зарубежья вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ; отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами; отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР; отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.
Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции в современных условиях, на наш взгляд, следующие: налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителем оборудование; создание развитой сети дилеров, охватывающей промышленно развитые регионы; перестройка организационно — экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.
Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2014 году должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.
Увеличение объема поставок предприятиям Российской Федерации должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на отопительное оборудование в связи с прогнозируемым ростом строительства частных домов, что будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:
1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по отопительному оборудованию.
2. Изучение регионов, с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.
3. Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины.
4. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.
5. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).
6. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.
7. Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.
При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность.
В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры: при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости оборудования; поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере готовности части партии; предварительная оплата изготовленной продукции; возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления; отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;
Предприятию необходимо развернуть работу по расширению рынков сбыта продукции не только за счет традиционного для завода рынка Российской Федерации, но и других государств. По-прежнему приоритетным направлением остается продвижение товаров на рынки стран дальнего зарубежья: Германии, Франции, Польши, стран Балтии и Ближнего Востока. Для этого планируется активизировать работу в области маркетинга по информационному обеспечению предприятия научно-технической, юридической, нормативно-справочной, деловой информацией, а также разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, конкурентоспособности продукции и, как следствие, наращивание объемов экспорта.
В условиях ужесточения конкуренции главным направлением политики предприятия по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.
Таким образом, можно сделать вывод, что подавляющее большинство промышленных предприятий привыкло действовать в условиях относительно слабой конкуренции. Руководство предприятий работает «по-старинке»: государство предоставит дотации. Но, к сожалению не многие понимают, что конкуренция с каждым годом все выше и выше. Для успешной работы предприятия необходимо проводить стратегическое маркетинговое планирование, которое представляет собой детальное описание процесса реализации целей предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества на рынке.
Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается — на постоянное использование методов маркетингового анализа и проведении исследований рынков сбыта в достижении потребительских целей.
Сильная конкуренция со стороны предприятий ближнего и дальнего зарубежья является серьезным препятствием в реализации продукции на экспорт. Немаловажную роль играет ценовой фактор.
С целью решения этих проблем, организацией предпринимаются меры по расширению товаропроводящей сети на рынках ближнего и дальнего зарубежья, с расширением номенклатуры выпускаемой продукции, оперативным выполнением гарантийных и постгарантийных обязательств, оказанию сервисных услуг.
Основными рынками сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» Российская Федерация и внутренний рынок.
В 2014 году было заключено 458 договоров, из них 419 по территории Беларуси и 39 с потребителями РФ.
Отделом сбыта ведется активная работа по поиску новых рынков сбыта, а также заключаются договора на 2015 год.
Максимально удовлетворяется спрос на рынке РБ по котлам отопительным бытовым, ведется постоянная работа по удержанию позиций на ранее освоенных рынках РФ и осуществляется увеличение объемов поставок на эти рынки. Ведется поиск рынков сбыта в других регионах.
Котлы бытовые организации превосходят по универсальности применения и КПД аналоги, производимые в России, так в частности ООО «Мимакс» г.Таганрог, ООО «ТД Звезда-стрела».
Потребителями продукции являются предприятия оптово-розничной торговли, строительные организации, коммунальные хозяйства, сельскохозяйственные предприятия, частные предприниматели и физические лица.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Основными конкурентами организации на рынке являются в Республике Беларусь: ОАО «Брестсельмаш», г.Брест, Республика Беларусь (теплогенераторы большой тепловой мощности, горелки газовые и жидкотопливные, котлы отопительные), ОАО « Минский завод отопительного оборудования», г.Минск, Республика Беларусь (котлы водогрейные); Белоозерский энергомеханический завод, г.Белоозерск, Республика Беларусь (котлы паровые и водогрейные бытовые); ОАО «Тёплоприбор» г.Береза, Республика Беларусь (котлы водогрейные, стальные бытовые); ОАО «Метромаш» г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые); СООО Альфа-Калор г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые), ОДО «Тисом» г.Минск (котлы водогрейные, бытовые), ЧУП «Лидапроммаш» г.Лида, (котлы водогрейные, бытовые), ООО «НГК-100» г.Гродно, (котлы водогрейные, бытовые).
Основными конкурентами ОАО «Мозырьселъмаш» по выпуску бытовых отопительных котлов в Российской Федерации и в Украине являются: Российской Федерации: всего 25 предприятий в т.ч.: ЗАО Ростовгазоаппарат, г.Ростов-на-Дону; ООО «Мимакс» г.Таганрог; ООО «Лемакс» г.Таганрог; ОАО Жуковский МЗ г.Жуковский Московская обл.; КТ «Черноиванов и Компания Таганрогский Механический завод», ООО «Торговый дом Звезда -стрела» г.Таганрог. Украина: всего 40 предприятий в т.ч. Днепропетровский опытный завод средств механизации; Харьковский котельно-механический завод; Старобельский машиностроительный завод; Металообрабатывающий завод, г. Черновцы; Луганский завод «ТЕРМО» г. Луганск; ОАО «Агроресурс» г.Ровно (ТМ «Данко», «Ривнетерм»); ОАО «Атон» г.Житомир.
В основе конкурентной стратегии организации лежит: увеличение объемов продаж в Республике Беларусь, а также расширение номенклатуры выпускаемых изделий работающих на твердом, жидком топливе и природном газе в рамках «Республиканской программы по переоснащению зерносушильных комплексов в Республике Беларусь в 2011-2015 гг.» , в основе данного критерия лежит расширение кооперационных связей с отечественными и зарубежными производителями зерносушильных комплексов по применению воздухонагревательных установок в конструкции зерносушильных комплексов; увеличение предложения на рынке зерносушильного оборудования, как внутренних так и на внешних рынках в разрезе комплектации зерносушильных комплексов воздухонагревателями необходимой конструкции; увеличение объемов продаж и номенклатуры газовых (жидкотопливных) воздухонагревателей, а также воздухонагревателей с применением современных горелок отечественного и импортного производства, для нужд как сельского хозяйства так и для промышленно-бытовых (отопление тепличных хозяйств, производственных помещений, торговых и спортивных сооружений и т.д.); увеличение объемов продаж и номенклатуры котлов отопительных водогрейных на газу, твердотопливных и универсальных на внутренних и внешних рынках стран СНГ ; увеличения затрат на рекламно-выставочную деятельность с целью более агрессивного продвижения на внутренние и внешние рынки.
3. Товарная политика предприятия
Товар — сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.
Основным видом деятельности организации является производство и реализация теплопроизводящего оборудования, запасных частей к нему, товаров народного потребления.
Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» ориентирована на потребителей во всех ведущих отраслях народного хозяйства: автотракторной промышленности; строительного комплекса; лесного хозяйства; сельского хозяйства; станкостроения и т.д.
Портфель заказов формируется за несколько месяцев до начала нового года на весь год.
План производства составляется на основе заключенных договоров с заказчиками.
На ассортиментную политику оказывают влияние многие экономические, технологические и маркетинговые ограничения.
На ОАО «Мозырьсельмаш» разработана, документирована, внедрена, сертифицирована и постоянно улучшается система менеджмента качества (требованиями СТБ ISO 9001-2009 «Системы менеджмента качества. Требования».СМК) производства теплопроизводящей продукции в соответствии с
Сертификат соответствия № ВУ/112 05.01.012 01072 зарегистрирован в Реестре Национальной системы подтверждения соответствия Республики Беларусь 19 ноября 2007г. (действителен до 19.11.2013г.).
Директором организации 27.10.2009г. подписана Политика в области качества, ежегодно утверждаются Цели организации в области качества. Определены полномочия и ответственность персонала в системе менеджмента качества. Приказом по организации № 195 от 04.06.2010г. назначен ответственный за систему менеджмента качества. В организации действует совет по качеству под председательством директора организации.
Руководство по качеству организации утверждено 16.08.2007г. и постоянно актуализируется, содержит основные положения СМК, а так же сведения об организации и ее деятельности в области качества.
В организации определена последовательность и взаимодействие процедур и процессов. Для каждого процесса (процедуры) определен владелец и ответственный исполнитель, который обеспечивает определенную деятельность и осуществляет мониторинг и актуализацию своего процесса (процедуры).
Анализ СМК со стороны руководства проводится по полугодиям с целью обеспечения ее постоянного функционирования, повышения результативности, улучшения.
В организации осуществляется выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции, соответствующей требованиям и ожиданиям потребителя; проводится изучение и анализ спроса для удовлетворения возрастающих запросов потребителя; обеспечивается оптимизация рынков сбыта; осуществляется деятельность по освоению новых видов продукции; осуществляется непрерывное планирование и контроль мероприятий по повышению качества продукции на всех этапах жизненного цикла; обеспечивается выполнение законодательных и других обязательных требований, применяемых к продукции; совершенствование выпускаемой продукции путем ориентации на внедрение прогрессивных технологий; поддержание долгосрочных связей с поставщиками и потребителем с целью достижения взаимовыгодных отношений и укрепления имиджа организации; обеспечена личная ответственности и заинтересованности каждого работника организации за соответствие продукции требованиям; созданы оптимальные условия для качественного труда.
При производстве теплопроизводящей продукции реализуют следующие четыре группы процессов: процессы высшего руководства; процессы менеджмента ресурсов; процессы создания продукции; процессы измерения, анализа и улучшения.
Для этого предусмотрено: определение ресурсов, необходимых для осуществления процессов (процедур), мониторинг; осуществление измерения и анализа процессов; определение критериев оценки результативности процессов; принятие мер для достижения запланированных результатов и постоянного улучшения процессов. Товарная продукция и объем реализации являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается товарная продукция. Но по мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт определяет цели предприятия. В условиях конкурентной борьбы предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.
Предприятие полностью самодостаточное и выпускает большую номенклатуру машиностроительной продукции <#»815893.files/image006.gif»>
Относительно новыми товарами в ассортименте ОАО «Мозырьсельмаш» в 2013 году можно назвать группу товаров, представленных 118 видами — это будет действительное обновление (Н).
Действительная широта (Шд) равна 1200. Коэффициент обновления (степень обновления) равен:
То есть, за 2013 год ассортимент товаров на ОАО «Мозырьсельмаш» изменился на 9,8%.
Одним из наиболее распространенных и универсальных методов анализа ассортимента выпускаемой предприятием продукции является метод АВС. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vitalfewandtriviamani» (важного мало, обычного — много).анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Метод АВС основывается на принципе Парето, исходящим из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться именно на тех 20 %, которые наиболее важны для предприятия и благодаря которым организация получает 80 % благоприятного результата.
По сути АВС-анализ — это ранжирование ассортимента по различным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов — А, В, С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль организации:
продукция группы А — самые важные товары, приносящие 50 % результата;
продукция группы В — менее значимые товары, приносящие 30 % результата;
продукция группы С — «проблемные» товары, приносящие остальные 20 % результата.
Такое соотношение процентов обусловлено правилом Парето: 80 % наиболее существенного и значимого результата (50 % группы А + 30 % группы В) и оставшиеся 20 %, которые приносит многочисленная группа С.Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Проведем АВС-анализ ассортимента продукции, реализуемой предприятием ОАО «Мозырьсельмаш». В качестве объекта в нашем случае выступает весь ассортимент изучаемой организации. Параметр, по которому будет анализироваться объект, — объем товарооборота за период.
Таблица 3.1 — Анализ номенклатуры реализуемой продукции за 2013г
Примечание — Источник: собственная разработка на основе данных предприятия
Анализируя данные, представленные в табл. 3.1, можно отметить, что в категорию А не вошли ни одна ассортиментная группа. В категорию В вошли узлы и детали к автомобилям и к тракторам и сельхозмашинам. Следовательно, следует производить их в наибольшем количестве. От реализации остальных ассортиментных групп, вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же производить эту продукцию, но в минимально-допустимом количестве.
В заключении хотелось бы отметить, что ассортиментная политика является одним из важных стратегических маркетинговых инструментов.
Разработкой и постановкой новых изделий на производство, а также работой по повышению конкурентоспособности продукции и развитию производства на заводе занят отдел главного конструктора (ОГК).
Численность ОГК составляет 21 человек, из них 17 человек непосредственно участвуют в разработке новой продукции.
В состав отдела входит четыре конструкторских бюро:
- конструкторское бюро перспективного проектирования (КБ ПП) — 4 человека;
- конструкторское бюро товаров народного потребления (КБ ТНП) — 6 человек;
- конструкторское бюро по проектированию нестандартного оборудования (КБ НО) — 5 человек;
- конструкторское бюро по общетехническим вопросам (КБ ОТВ) — 5 человек.
Опытные работы по разработанной конструкторской документации ОГК проводятся на УМС (участок мелких серий).
Основными задачами ОГК является разработка новых видов изделий производственного и потребительского назначения, разработка испытательного оборудования для новых товаров, а также средств механизации производства, организация изготовления опытных образцов изделий и их конструктивная отработка.
В 2013 году организацией не планировалась закупка и внедрение принципиально нового оборудования, расширяющего технологические возможности для технологического обеспечения постановки на производство новой продукции.
В 2014-2015 гг. в ОАО “Мозырьсельмаш” реализация инновационных проектов в рамках Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на очередные пять лет и (или) программы инновационной деятельности Министерства промышленности на очередные пять лет не планировалась. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОК(Т)Р) в 2013 году не проводились.
Планирование товарного ассортимента осуществляется на основе заявок, поступающих от клиентов. На основе данных заявок в планово-экономическом отделе составляется годовой план производства, в котором указываются общие показатели планируемого объема производства в денежном выражении на начало года. Данные показатели уточняются на начало каждого месяца. Накопленный многолетний опыт производства, имеющийся парк оборудования, квалифицированный штат работников позволяют на своих площадях осуществлять законченный производственный цикл «заготовка — готовое изделие», включающий в себя штамповочно-заготовительные работы, механическую обработку, сварку, литье полимеров, чугуна, нанесение защитных покрытий (порошковая окраска), монтажно-сборочные работы. Имеющийся производственный потенциал обеспечивает стабильное производство более 150 различных видов изделий и модификаций, исполнение минимальных сроков поставки (отгрузки) продукции по заключенным контрактам.
Ассортиментная политика — одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
В ОАО «Мозырьсельмашв» ведется постоянное обновление и расширение ассортимента. Разработкой новой продукции занимаются маркетологи, конструкторы и инженеры. Отдел маркетинга ведет постоянный мониторинг рынка, изучая текущие потребности клиентов, а инженеры и конструкторы удовлетворяют эти потребности, разрабатывая подходящий продукт, также они ищут возможности совершенствовать, модернизировать продукцию, уже производящуюся, повышая ее технические характеристики.
Проведя анализ динамики рынка и исследования потребностей потребителей при осуществлении мероприятий на 20125 год, продукция будет востребована и конкурентоспособна на рынках стран СНГ с перспективой сохранения уровня продаж и дальнейшего наращивания объемов поставок.
Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается на: деятельности предприятия, направленной на приобретение конкурентных преимуществ и завоевании прочных позиций на рынке; инновационная деятельность; совершенствование дизайна, улучшение качества, доработка по комплектации.
Сформирован рынок сбыта котлов отопительных бытовых в РФ, объем поставок около 1000 единиц в месяц, учитывая сезонность продаж, воздухонагревательного оборудования в Республику Башкортостан и Республику Татарстандля сельскохозяйственных предприятий. После проведения переговоров, заключен договор на поставку воздухонагревателей в Республику Казахстан с перспективой укрепления позиций на этом рынке.
В 2015 г. планируется занять ощутимую нишу на рынке Украины, освоение рынка Молдовы.
Наращивание объемов продаж и укрепление на рынке воздухонагревательного и отопительного оборудования РБ планируется за счет активного участия в конкурсах, тендерах, по поставке согласно государственных программ переоснащения зерносушильных комплексов животноводческих и Молочно-товарных ферм, в кооперационных связях с предприятиями ОАО «Лидсельмаш», ООО «Амкодор-Можа», ОАО «Казимировский опытно-эксперементальный завод».
Стратегия и политика проведения товара ориентирована на: постоянное участие в выставках и ярмарках; систематический выход рекламы в республиканских, областных и местных печатных изданиях, ЖКХ, распространение рекламных материалов; реализация продукции через сторонние организации; семинары, встречи, переговоры с зарубежными потребителями.
Объемы экспорта-импорта товаров по ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011-2013 гг. согласно данным, содержащимся в статистических декларациях, приведены в таблице 3.2
Таблица 3.2 Объемы продаж продукции 2011-2013 г.г.
Основной целью маркетинговой политики проводимой ОАО «Мозырьсельмаш» является обеспечение эффективного продвижения и реализации производимой на предприятии продукции, как на внутреннем так и внешних рынках, поддержание и укрепление бренда ОАО «Мозырьсельмаш».
Товарный знак и знак обслуживания (торговый знак, торговая марка) — обозначение, способствующее отличию товаров или услуг одного лица от однородных товаров или услуг других лиц. В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные обозначения, включая имена собственные, сочетания цветов, буквенные, цифровые, изобразительные, объемные обозначения, включая форму товара или его упаковку, а также комбинации таких обозначений. Иные обозначения могут быть зарегистрированы в качестве товарных знаков в случаях, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь.
Продукция с торговой маркой «Мозырьсельмаш» нашла стабильный спрос не только на внутреннем рынке, но и на рынках России и Украины.
Отдел маркетинга постоянно отслеживает свое положение на рынке, вычисляет свою долю рынка и доли рынка конкурентов. Для оценки конкурентоспособности используются комплексные методы, согласно которым оценка конкурентоспособности ведется на основании выделения текущей и потенциальной конкурентоспособности предприятия. В большинстве случаев текущая конкурентоспособность определяется на основании оценки конкурентоспособности продукции предприятия, потенциальная — по аналогии с методами, основанными на теории эффективной конкуренции.
Данные о конкурентах ОАО «Мозырьсельмаш», выпускающих аналогичную продукцию в Республике Беларусь приведены в таблице 3.3
Таблица 3.3- Основные конкуренты ОАО «Мозырьсельмаш»
4. Ценовая политика предприятия
Цены на продукцию, товары (работы, услуги) формируются и применяются на предприятии в соответствии с нормативно-правовыми документами Республики Беларусь.
Налог на добавленную стоимость в соответствии с Налоговым Кодексом Республики Беларусь (Особенная часть), гл. 12 в отпускные цены не включается и взимается дополнительно по установленным ставкам.
Отпускные цены на продукцию и тарифы на услуги формируются с учетом конъюнктуры рынка на основе плановой себестоимости, налогов и прибыли. Затраты по расходу сырья, материалов, норм времени, включаемые в плановую себестоимость, рассчитываются по нормативам, разработанным и утвержденным в технологических процессах на производимую продукцию.
Нормативы накладных расходов устанавливаются на планируемый год согласно разрабатываемым сметам на общепроизводственные, общехозяйственные затраты и расходов на реализацию.
Цены на продукцию (работы, услуги) устанавливаются в белорусских рублях. Цены на товары и тарифы на услуги (работы), реализуемые за пределы республики, пересчитываются по курсу Национального банка РБ в валюту, указанную в договорах поставки, и помещаются в прейскурант.
Расходы на сырье и материалывключаются в себестоимость продукции по средневзвешенным ценам. В случае поступления материалов по ценам, значительно отличающимся от средневзвешенных (10% и более), применяется цена последнего поступления материала (цена поставщика).
Доля транспортно-заготовительных расходов определяется путем умножения стоимости материалов на процентное отношение транспортно-заготовительных расходов, сформированное на основании сметы автотранспортного цеха по доставке материалов на склады на планируемый год. Отпускные цены на произведенную продукцию, а также на продукцию, произведенную на давальческих условиях, формируются без учета расходов, связанных с их транспортировкой до пункта, обусловленного договором (условия франко-станция отправления).
На продукцию, отпускаемую в адрес ОАО «Мозырьсельмаш» и другим организациям, если доставка предусматривается в договоре поставки за поставщиком, цены формируются с учетом расходов по ее доставке. Расходы по доставке включаются в цену в процентном отношении от производственной себестоимости продукции
Основным методом ценообразования на ОАО «Мозырьсельмаш» является затратный метод, при котором цена рассчитывается согласно формуле 1:
Ц= Зат + Пр + Нал
где, Ц — цена товара; Зат — затраты производителя на производство единицы продукции, Пр — прибыль, которую производитель планирует получить, Нал — налоги и неналоговые платежи.
Приведем пример расчета цены по конкретному виду продукции, в данном случае это — окучиватель в сборе № 5336-3444052, проведенного на основе затратного метода ценообразования, представленного в таблице 4.1.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Таблица 4.1 — Расчет цены окучивателя
На предприятии также применяются и другие методы ценообразования, такие как:
w нормативно-параметрические — позволяют учесть в цене различные качественные характеристики на основе многофакторной корреляционно-регрессионной модели
Ц = а0 + a1x1 + a2x2+ a3x3
а0- свободный член уравнения; x1, x2, x3 значения факторов; a1, a2, a3 коэффициенты, показывающие количественное изменение цены при увеличении фактора.
w рыночные;
w договорные — предполагают достижение согласия между продавцом и покупателем по допустимым отклонениям от рыночной цены (твердые, скользящие, подвижные, фиксированные).
Сегодня продукция данного предприятия поставляется в страны СНГ и на внутренний рынок. Данный факт обуславливает необходимость использования предприятием в своей коммерческой деятельности несколько видов цен.
Цены на продукцию представлены двумя видами: цена внутреннего рынка, которая формируется и устанавливается в белорусских рублях; экспортная цена, устанавливаемая в российских рублях.
Все виды цен устанавливаются на продукцию в процессе переговоров и заключения контракта: цены определяются условиями поставки, видом платежа, а также каждый покупатель вправе изъявить желание по некоторой корректировке данной продукции за отдельную цену. Такая ситуация порождает необходимость выделения еще одного вида цены на продукцию ОАО «Мозырьсельмаш» — контрактная цена. Ее величина является окончательной для конкретного вида продукции и заносится в контракт.
Цена на продукцию, поставляемую за пределы Республики Беларусь, формируется субъектами хозяйствования согласно экономически обоснованной цены в белорусских рублях, пересчитанной по курсу Национального банка в валюту той страны, которая была установлена в процессе переговоров между поставщиком и покупателем.
При формировании цены применяется метод, основанный на полных издержках, хотя реже используются и другие методы — ориентация на уровень цен конкурентов. В целом, предприятие в качестве базовых цен использует прейскурантные цены.
Отдел маркетинга исследует цены конкурентов, оформляет договора, осуществляет сбыт продукции, планирует производственную программу, собирает информацию о потребляемой продукции у покупателей.
Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» отличается от продукции конкурентов на территории Российской Федерации своим дизайном и лучшими техническими характеристиками. Конкурентно способная цена позволяет ежегодно увеличивать объемы реализации.
На Российском рынке продукция организации занимает достойное место в связи с хорошим соотношением показателя «цена-качество».
Таблица 4.2 — Сравнительный анализ цен на котлы отопительные на рынке Российской Федерации (в российских рублях)
Так как товар уже существует на рынке (подобную продукцию предлагает и ОАО «Гомсельмаш», ОАО «Ударник», ОАО «Гродносельмаш»), то при ценообразовании принята стратегия следования за сложившейся на рынке ценой. Это определено тем, что наш завод пока не является лидером на рынке и на подобный вид товара сложился вполне определенный уровень цен. Таким образом, наши цены находятся вблизи доминирующих цен отрасли. При определении цены для стимулирования продаж будет использована тактика дифференцирования цены, т.е. продажа одного и того же товара по разным ценам в зависимости от условий приобретения.
5. Анализ каналов распределения продукции на предприятии
Существует два основных базисных типа каналов распределения: прямые каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников и называются каналами нулевого уровня (рисунок 5.1). Они чаще всего используются производителями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками;
Рисунок 5.1 — Каналы нулевого уровня
Рисунок 5.2 — Одноуровневые, двухуровневые, трёхуровневые каналы
Косвенные каналы распределения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают производителей, которые чтобы увеличить свои рынки объемы сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно, от определенной доли контроля над каналами распределения и контактов с потребителями . Данные каналы товародвижения многоуровневые.
Различают следующие их виды: а) одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер; б) двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры; в) трехуровневый канал включает в себя трех посредников
Каналы распределения характеризуются длиной, шириной и структурой. Длина — число независимых участников канала распределения. Если фирма сокращает длину канала, приобретая компанию на другом этапе распределения, имеет место вертикальная интеграция. Это позволяет фирме получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, контролировать каналы сбыта и координировать срок прохождения товаров через них.
Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе распределения. При узком канале, производитель продает продукцию, через несколько участников сбыта. При широком канале через несколько посредников.
Структура канала распределения продукции определяется соотношением между объемами прямых продаж и продаж через посредников.
Каналы распределения могут также быть горизонтальными и вертикальными.
Горизонтальные каналы распределения являются традиционными каналами и состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала является отдельным предприятием, которое стремится обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может приносить ущерб получению максимальной прибыли системой в целом, поскольку каждый из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Вертикальные каналы распределения — это каналы, которые состоят из производителя и одного или нескольких посредников, которые действуют как одна единая система. Один из членов канала, как правило, или является собственником других, или предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как способ контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.
Таким образом, можно сделать о том, что существуют разнообразные каналы ОАО «Мозырьсельмаш».
Каналы товародвижения характеризуются длиной и шириной. Длина канала товародвижения определяется числом независимых посредников, последовательно осуществляющих продвижение товара. Чаще всего встречаются одноуровневые (один посредник — розничное звено), двухуровневые (два посредника — оптовое и розничное звенья), трехуровневые (три посредника — крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено) каналы.
Ширина канала товародвижения характеризуется числом независимых участников на каждом уровне.
Производитель может придерживаться трех возможных подходов к решению вопроса о числе посредников.
При интенсивном распределении стремится обеспечить наличие запасов своих товаров у возможно большего числа предприятий. Такой подход обеспечивает максимально широкое распространение товара и удобство для покупателей.
Распределение на правах исключительности (эксклюзивное) означает намеренное резкое ограничение числа посредников на каждом уровне канала и их исключительные права на продажу товаров фирмы.
Избирательное (селективное) распределение и сбыт — нечто среднее между указанными выше подходами. Производитель использует среднее число оптовых и розничных посредников, что даст ему возможность сочетать престижный образ товара с хорошим объемом продаж и контролем над движением товаров.
Выбор канала зависит от: характеристик товара (на каком рынке продается, какое поведение типично для его покупателей, какие услуги требуются при его продаже и т.п.); масштабов производства продукции, от ее конкурентоспособности, текущей и перспективной политики фирмы, устойчивости ее положения в отрасли; характеристик самих каналов сбыта (величина торговых расходов, степень охвата торговой сети, предполагаемый объем и зона сбыта, финансовое положение и технический уровень торгового посредника).
Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Поэтому современный процесс товародвижения должен основываться на соответствующей подготовке товаров к продаже путем их фасовки, упаковки и комплектования необходимого ассортимента. Эти операции целесообразно осуществлять в производстве или оптовых базах, чтобы максимально освободить магазины от несвойственных им функций.
Таблица 5.1 — Выбор оптимального канала распределения
Из таблицы видно, что наиболее подходящим вариантом является ВМС. Прямой канал сбыта проигрывает ей за счет своей дороговизны и не лучшими возможностями представить товар в рознице.
Таким образом, можно сказать, что канал распределения, используемый на предприятии неэффективен.
По степени охвата рынка можно сказать, что ОАО «Мозырьсельмаш» в своей сбытовой деятельности использует селективное распределение выпускаемых товаров, для которого характерны следующие черты: небольшое число посредников, средняя степень насыщенности рынка, присутствует контроль сбыта, издержки сбыта характеризуются как средние, обучение и подготовка дилера незначительные, в распределении участвуют товары выборочного спроса и среднесрочного пользования, для которых характерен выбор, при продвижении товаров используется реклама и другие коммуникативные средства.
Распространять дополнительную продукцию по Беларуси нецелесообразно, так как рынок нашей страны и так насыщен. Поэтому предлагается экспортировать продукцию в Россию, которая является основным нашим потребителем.
Таблица 5.2 Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта 2011-2013 г.г.
Основные потребители продукции организации по заключенным договорам: 1 ) на рынках Российской Федерации являются по котлам: г. Пенза ИП Гарибьян , г. Усмань ООО «Дельта-бытгазсервис» ,г. Воронеж ООО «Вест», г. Воронеж ООО «Компания Аки», г. Абинск ООО ТД «Зори Кубани», 2) на рынках Украины являются по котлам: г. Харьков ИП Мирошниченко А.С.,3) на рынках Республики Беларусь: ПУП «Гомельоблгаз» г.Гомель; ООО «Гомельгазстрой» г.Гомель, ОДО «Теплогазмонтаж» г.Гомель, ООО «Могилевгазстрой» г.Могилев, РПУП «Гроднооблгаз» г.Могилев; ООО «Газ-термо» г.Брест; ООО «Минскторгсервис» г.Минск, ООО «ДЭШ» г.Минск, ОРБ «Стройматериалы и сантехника» г.Гомель, ООО «Стройавеню» г.Витебск ; РО «Белагросервис» г.Минск и другие.
Договора (контакты) на реализацию продукции заключаются либо на выставках, либо через рекламу (каталоги, телевиденье, радио). Продукция исследуемого предприятия на рынки РФ и дальнего зарубежья поступает через посредников (вторичный канал доставки на рынок продукции). ОАО «Мозырьсельмаш» работает с посредниками на контрактной основе. Вся организационная и маркетинговая работа по поиску потенциальных клиентов, нахождению новых рынков сбыта, обслуживанию и оформлению заключенных договоров осуществляется сотрудниками управления маркетинга и сбыта.
Планированием и организацией каналов распределения занимается отдел маркетинга, который изучает спрос на продукцию в разных регионах и на основе этого осуществляют выбор того или иного канала распределения, а также делает вывод о необходимости открытия в них сбытового подразделения.
Поставка продукции в организации, расположенные в Республике Беларусь, осуществляется силами и средствами самих предприятий. Транспортные расходы в данном случае отсутствуют, а затраты на обслуживание канала сбыта складываются из расходов на содержание отдела маркетинга и расходов на маркетинговые коммуникации.
ОАО «Мозырьсельмаш»напрямую сотрудничает и с достаточно широкой сетью предприятий-партнеров, находящихся в различных регионах СНГ, странах дальнего и ближнего зарубежья. Это, как правило, организации, размещающие заказ на изготовление деталей для собственного производства.
Одной из форм сбыта, используемых промышленными предприятиями Республики Беларусь, остается работа напрямую с конечными потребителями. Такая форма выгодна обеим сторонам. Производитель, работая напрямую с конечным потребителем, получает максимальную прибыль, а покупатель, в свою очередь, получает возможность решать все возникающие в процессе эксплуатации проблемы непосредственно с изготовителем. Однако, несмотря на определенные удобства и выгоды от использования прямого канала сбыта, нельзя недооценивать и роль посреднических структур.
Косвенный сбыт на ОАО «Мозырьсельмаш»представлен в виде организации сбытовой деятельности с оптовыми посредниками, закупающими продукцию крупными партиями с целью дальнейшей ее реализации. По количеству уровней используется преимущественно короткий канал распределения. Посредническая деятельность выступает в данном случае способом наращивания товарных потоков на конкретном рынке на основе кооперации материальных, финансовых средств, усилий производителей товаров и посредников. Использование посредников позволяет повысить оперативность сбыта и ускорить оборот капитала, уменьшить сроки хранения товарных запасов, снизить издержки обращения на единицу продукции.
Предприятие сотрудничает с дилерами с обязательным условием поставки определенного количества готовой продукции в течение года. Поставка продукции со складов предприятия организуется по договорам поставки. В рамках заключенных договоров организация, составляющая канал распределения продукции, выполняет следующие функции:
1) проводит исследования рынка сбыта продукции;
2) распространяет информацию о продукции;
3) устанавливает контакты с потенциальными покупателями;
4) приспосабливает продукцию к требованиям покупателей;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
5) проводит переговоры с потенциальными потребителями продукции;
6) организует товародвижение (транспортировку и складирование);
7) финансирует движение продукции по каналу распределения;
8) принимает на себя риски, связанные с функционированием канала.
Таким образом, дилер, выступающий в качестве косвенного канала сбыта, несет практически все расходы по обеспечению потребителей необходимой продукцией.
По критерию управляемости косвенными каналами распределения можно сказать, что возможность контроля за движением товаров (особенно если товар реализуют независимые посредники), а также соответствия требованиям потребителей и их удовлетворенности минимальна. В данном случае предприятие-изготовитель имеет и слабый контроль над ценами.
Выбор партнера в качестве субъекта товаропроводящей сети за рубежом может осуществляться на конкурсной основе по таким критериям, как набор предоставляемых маркетинговых услуг, услуг по сбыту и рекламе, а также стабильность финансового положения и платежеспособность. В заключаемом договоре о сотрудничестве рекомендуется предусматривать регион деятельности субъекта, допустимую цену, возможность формирования заявок, установления минимальных объемов продаж и специальных условий реализации, а также осуществление маркетинговых исследований в регионе.
Ввиду того, что перед ОАО «Мозырьсельмаш» стоит задача на 2014-2015 год увеличения выпуска продукции, то в дальнейшем планируется расширение дилерской сети предприятия. На базе дилерской сети прогнозируется увеличение экспорта комплектующих и запасных частей в Россию, Украину и Казахстан.
Таким образом, товаропроводящая сеть обеспечивает потребителю пространственные и временные удобства, означающие возможность сделать покупку в любом удобном для него месте и в любое удобное для него время. Такие удобства может обеспечить только разветвленная многоуровневая система.
На рисунке 5.3 можно увидеть товаропроводящую сеть предприятия.
Рисунок 5.3 — Товаропроводящая сеть предприятия
На ОАО «Мозырьсельмаш» имеются следующие уровни каналов распределения:
канал нулевого уровня. Часть своей продукции ОАО «Мозырьсельмаш» реализует через собственную товаропроводящую сеть и по договорам с организациями, которые закупают продукцию предприятия для личных нужд.
двухуровневый канал предусматривает посредника между предприятием и конечным потребителем. Таким посредником в данном случае является дилер в странах Балтии.
Основным зарубежным рынком для сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» является Российская Федерация, поэтому общий объём экспорта продукции предприятия в целом определяется состоянием данного рынка.
Форма прямого сбыта, используемая на предприятии, требует дополнительных издержек на осуществление всех функций международного сбыта и продвижения товара по всему маршруту от производителя к конечному потребителю, на подготовку специалистов, персонала компании по зарубежным рынкам, на развитие международного маркетинга и создание соответствующих организационных структур, что влечет за собой не только дополнительные расходы, но и дополнительные риски.
При использовании прямого метода продаж на предприятии: ограничивается широта торговой территории и число адресатов сделки; удлиняется период оборачиваемости финансовых средств в связи с тем, что оплата осуществляется только при поступлении товара конечному потребителю; возрастает риск в связи с возможным разорением партнера по сделке; отмечается малая величина единицы торговой сделки и повышаются издержки обращения в связи с большим числом конечных потребителей и зависимых торговых организаций, приходящихся на единицу продукции, что приводит к снижению эффективности торговых операций; происходит усложнение системы управления участниками торговли.
На предприятии фирменная торговля и сервисное обслуживание отсутствуют.
1. Управление закупками
Для анализа закупочной деятельности составим схему организационной структуры службы, занимающейся закупками сырья и материалов в производственной организации.
Основной задачей службы материально-технического обеспечения — является своевременное и бесперебойное обеспечение предприятия сырьем и материалами, комплектующими и сопутствующими изделиями, запасными частями для подвижного состава, разнообразными средствами производства при использовании эффективной и рациональной схемы их закупки.
Управление материально-технического обеспечения представляет собой организационно-структурное подразделение предприятия, в обязанности которого входят поставка на предприятие основных и вспомогательных материалов, топлива, оборудования, инструментов и технологической оснастки, запасных частей для подвижного состава, аппаратов и агрегатов. Материально-техническим снабжением на предприятии занимается управление закупок. Кроме того, право на оформление контрактов по закупке запасных частей и деталей к механизмам предоставлено отделам главного механика и энергетика. Решение о заключении контрактов на поставку товарно-материальных ценностей принимается коллегиально, с обязательным предоставлением альтернативных вариантов и оформлением экономического обоснования.
Организация материально-технического снабжения на предприятии представляет собой взаимосвязанную систему, обеспечивающую регулирование производства и сбалансированность его ресурсов с производственной программой по выпуску и реализации продукции, а также снижение затрат на их приобретение. В целях совершенствования системы снабжения необходима реализация следующих мер: организация приобретения основных видов товарно-материальных ценностей на тендерной основе; обеспечение контроля за конъюнктурой цен; приобретение сырьевых ресурсов по прямым поставкам, минимизируя число посредников; снижение удельного веса импортного сырья, материалов и комплектующих;топтимизация запасов сырьевых ресурсов на складах, товаров в пути.
В 2014-2015 г.г. будет продолжена работа по приобретению материалов на тендерной основе, по мере увеличения оборотных средств на предприятии будет производиться закупка материалов у заводов — изготовителей, минуя посредников.
Основными закупаемыми продуктами на ОАО «Мозырьсельмаш» являются комплектующие к производимой продукции на заводе ( масляные и водяные насосы, приводы гидронасоса, пневмокомпресоры, тахоспидометры и т.д.).
Планы потребности в материальных ресурсах на различные нужды: выпуск продукции, товары народного потребления, ремонтно-эксплутационные нужды на ОАО «Мозырьсельмаш» утверждаются директором.
С целью обеспечения установленных объёмов реализации на ОАО «Мозырьсельмаш» используется гибкий подход в системе оплаты за продукцию потребителями. При оплате продукции, поставляемой на конвейер, предоставляется отсрочка платежа, которая зависит от объемов поставок продукции, стратегических целей освоения рынков.
Основными странами поставщиками закупаемой продукции являются Украина, Россия, Италия, Чешская Республика
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Проанализируем договорную работу на предприятии.
Основным условием в заключение договора является отсрочка платежа от 15-30 календарных дней, вторым является цена, а третьим качество и наличие брака.
Рассмотрим договор на закупку упаковочного изделия с ОАО «Мозырьсельмаш» (Беларусь) и ЗАО «Smurfit Карра Baltic» (Литва) и договор РУП «МТЗ»(Беларусь) и ОАО «Мозырьсельмаш» (Беларусь) на закупку горячих штамповок, чугунного литья, точного стального литья.
2. ОАО «Мозырьсельмаш» (Беларусь) и ЗАО «Smurfit Карра Baltic» (Литва) закупка упаковочных изделий
В договоре указывается преамбула, предмет договора, тара, заказ и порядок поставки, цена, сумма договора и условия оплаты, качество прием упаковки, ответственность сторон, арбитраж, форс-мажор, прочие условия договора, срок действия и расторжения договора и юридические адреса сторон.
Одним из существенных условий договора является цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Валюта для цены в данном договоре указывается в Евро (EUR) и сумма поставки составляет ориентировочно 100 000 (сто тысяч) Евро без НДС, цены устанавливаются в спецификациях, являются договорными на каждую партию Упаковки.
В случае изменения цены на Упаковку после заключения настоящего договора, Продавец направляет покупателю письменное уведомление об изменении цены, не позднее 10 рабочих дней до даты введения новой цены. Изменение цены подтверждается дополнительным соглашением к договору.
Также неотъемлемой частью договора является заказ и порядок поставки Упаковки, где в указанные сроки Продавец обязан поставить товар, а покупатель получить его в соответствии с условиями договора приложение
Доставка Упаковки и ее качество должны соответствовать всем требованиям, указанным в договоре.
Все споры и разногласия или требования, возникающие Из настоящего Договора, разрешаются путем проведения переговоров, если проведение переговоров предоставляется невозможным, любой спор, разногласие или требование разрешаются в международном Арбитражном Суде при торгово-промышленной палате Литовской Республики в соответствии с регламентом арбитражного суда.
Из данного договора можно сделать вывод, что закупка упаковочных изделий ОАО «Мозырьсельмаш» (Беларусь) в ЗАО «Smurfit Карра Baltic» (Литва) выгодна тем, что Продавец прописывает в договоре не только поставку и цену Упаковки, а арбитраж и форс-мажор, прочие условия договора и самое главное дает отсрочку платежа в размере 15 календарных дней с момента поступления Товара на склад Покупателя.
РУП «МТЗ» (Беларусь) и ОАО «Мозырьсельмаш» (Беларусь) на закупку горячих штамповок, чугунного литья, точного стального литья.
В договоре указывается преамбула, предмет договора и номенклатура, порядок и срок поставки продукции, качество, комплектность, цена и порядок расчетов, договорная сумма, особые условия договора, срок действия и юридические адреса сторон.
Главным условием договора является срок поставки продукции. Отгрузка продукции происходит в многооборотной, окрашенной и промаркированной металлической таре, которая подлежит возврату в 30-ти дневной срок. За просрочку металлической тары до 15 дней Покупатель уплачивает Поставщику штраф в размере 150% стоимости невозвращенной в срок металлической тары, а свыше 15 дней — 300 %. Анализируя пункт договора можно сказать, что у Поставщика товара жесткие условия договора, чем у стран дальнего зарубежья, но более выгодные условия по транспортировки и возврату товара на завод-изготовитель.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
В случае обнаружения некачественной или некомплектной продукции вывоз представителя Поставщика обязателен. При неудовлетворительных условиях обрабатываемости отливок из чугуна у Покупателя из-за наличия структурно-свободного цементита Поставщик производит отжиг возвращенной партии согласно ТД. Так, например, в договоре с ЗАО «Smurfit Карра Baltic» (Литва) если некачественная Упаковка составляет меньше 1 % количества доставленной партии Упаковки, претензии покупателем не выставляются.
Анализируя договоры на закупу товаров у местного производителя (РУП «МТЗ» (Беларусь)) и у производителя дальнего зарубежья (ЗАО «Smurfit Карра Baltic» (Литва)), можно отметить, что страны дальнего зарубежья более тщательно походят к разработке и заключению договора на поставку товара, прописывая не только главные условия: цена, качество, сроки поставки, но и форс-мажорные обстоятельства, прочие условия договора и т.д. Это свидетельствует о совершенствовании договорной работы на предприятии.
Решая вопрос о закупке товаров отдел «закупок» служба использует данные за несколько лет о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов, изучает факторы, определившим такой результат. Эта информация необходима, чтобы правильно обосновать объем закупок. При этом главной задачей оптового предприятия при планировании оптовых закупок при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупатель и не образовывался избыток этих товаров на складе.
Снижение объема поставок и материалов и комплектующих по импорту возможно при условии разработки согласованной программы с предприятиями РБ, но для этого требуются дополнительные средства по приобретению технологического оборудования, наличие производственных мощностей. Несмотря на эти условия, службами завода ведется работа по снижению объемов приобретаемых материалов и комплектующих из-за пределов Республики Беларусь.
Задачи отдела:
организация и обеспечение планомерного и бесперебойного снабжения всех подразделений завода сырьем, основными и вспомогательными материалами, полуфабрикатами и другой продукцией производственно-технического назначения;
выбор и осуществление наиболее экономических форм материально-технического снабжения, рациональных производственных связей по поставкам продукции;
разработка и внедрение прогрессивных норм запасов материальных ресурсов, обеспечение стабильности и комплектности этих запасов;
своевременное и комплексное снабжение завода необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами, спецодеждой, хозяйственным инвентарем и другими материальными ценностями, необходимыми для его производственной программы, ремонтных и эксплуатационных нужд завода;
рациональная организация складного хозяйства, обеспечение сохранности, наиболее экономного и целесообразного использования материальных ценностей;
повышение уровня технико-экономического обоснования планов материально-технического снабжения завода путем широкого использования и планирования прогрессивных нормативов и балансовых расчетов на базе широкого применения компьютерной техники.
Функции отдела:
организация разработки перспективных и текущих планов по направлениям народнохозяйственных задач и руководство ею;
составление и своевременное представление в установленные сроки поставщикам и другим планирующим организациям заявок, расчетов и спецификаций на материальные ресурсы, рассматриваемые в плановом порядке с обоснованием и расчетами их потребности, организация своевременной и полной реализации выделенных на эти цели фондов;
разработка, контроль и анализ применения номенклатуры и ценников на все виды сырья, основных и вспомогательных материалов;
составление расчетов потребности и балансов обеспеченности завода материальными ресурсами;
разработка, внедрение, анализ и контроль применения нормативов запасов сырья, топлива, покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий в номенклатурном и ценностном выражениях для всех складов и цехов завода;
ведение работы по снижению стоимости снабженческих операций и принятие мер по ускорению оборачиваемости выделяемых для этой цели средств;
составление и предоставление в соответствующие отделы завода и другие органы и учреждения расчетов, объяснений и обоснований по арбитражным и судебным делам, касающимся вопросов материально-технического снабжения, а также принятие в необходимых случаях участия в разборе дел в арбитражных и судебных органах;
совместная с отделом главного технолога разработка мероприятий по экономии материалов и замене дефицитных материалов менее дефицитными и мероприятий по использованию образующихся отходов производства;
совместное с отделом технического контроля осуществление приема материальных ценностей, поступающих на склады отдела;
принятие на основании данных, полученных от ОТК, о браке материалов решений о замене забракованных материалов;
получение фондов и нарядов на материалы, своевременная их реализация и ведение оперативного учета их поступления;
сообщение поставщикам о замене материала при изменении его характеристик, сроков поставки и т.д., оформление необходимых документов для дальнейшей поставки;
разработка и осуществление мероприятий по всем вопросам, связанным с материально-техническим снабжением, обеспечивающим ритмичную работу завода;
расчет потребности цехов в материалах, необходимых для выполнения планов, установление по ним лимитов, оформление отпуска материалов цехам и контроль правильности их использования;
систематическое ведение наблюдений за состоянием запасов на всех складах завода и его цехов, выявление образования излишних, ненужных запасов и принятие мер для их предупреждения;
подготовка и оформление всех необходимых докуме6нтов для закупки импортных материалов;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
оформление карты разрешения на использование материалов в пределах выделенных лимитов, прибывших с отклонением от ГОСТов;
принятие мер по расширению прямых хозяйственных связей с заводами поставщиками и снабженческими организациями по вопросам поставок материалов, полуфабрикатов и других предметов с предоставлением соответствующих спецификаций, реквизитов, сроков поставки и других необходимых данных;
организация проверки счетов поставщиков и ведение контроля расчетов с ними;
принятие на склады всех прибывающих на завод от поставщиков материалов;
произведение в соответствии с действующими положениями и инструкциями сортировки, обработки и хранения материальных ценностей;
подготовка к отпуску и отпуск цехам и отделам материалов, оборудования, топлива и других предметов по установленным лимитам;
своевременное оформление в учетных документах всех складских операций по приему и отпуску материалов и прочих предметов, по перемещению их между складами, по отправке сторонним организациям;
оснащение складов погрузочно-разгрузочными механизмами, стеллажами, оборудованием, весовыми и измерительными приборами;
содержание складских помещений, оборудования, погрузочно-разгрузочных механизмов в технически исправном состоянии;
разработка и осуществление организационно-технических мероприятий, направленных на улучшение работы складского хозяйства;
периодическое проведение выборочной инвентаризации находящихся материальных ценностей с привлечением к участию в инвентаризации отделов внешней кооперации, главного механика, главного энергетика, ОКСа, бухгалтерии;
оформление совместно с отделом технического контроля рекламации для предъявления поставщикам на недоброкачественный материал или недостачу;
организация ведения складского хозяйства материально-ответственными лицами в строгом соответствии с инструкциями, составленными на основании действующих руководящих материалов;
разработка и внедрение рациональной документации, связанной с заявками, приходом, движением и расходом материальных ценностей на заводе;
анализ состояния материально-технического снабжения на заводе;
ведение оперативного учета и отчет по материально-техническому снабжению подразделений и предоставление сводной отчетности в установленном порядке.
Руководство подразделением осуществляет начальник, который подчиняется непосредственно заместителю директора по маркетингу и коммерческим вопросам.
Первоочередной задачей ОС и ВК является обеспечение устойчивого положения предприятия на рынке путем своевременного и комплектного снабжения производства высококачественными материальными ресурсами, которые позволяют выпускать конкурентоспособную продукцию.Основными же задачами ОСиВК Осиповичского завода автомобильных агрегатов являются:
w закупка, хранение сырья, материалов и комплектующих изделий, а также закупка работ и услуг для основного производства и подготовки производства, экспериментальных нужд, изготовления нестандартного оборудования, ремонта зданий;
w закупка современных машин, оборудования и материалов;
w достижение результативности использования средств производства посредством закупки наиболее экономичных видов материалов, ресурсосберегающих машин и оборудования;
w снижение издержек производства.
К функциям, выполняемым службой закупок ОАО «ОЗАА», относятся:
-обеспечение годовой, квартальной и месячной потребности в сырье, материалах и комплектующих изделий для выполнения плана производства и ремонтно-эксплуатационных нужд;
разработка текущих и перспективных планов материально- технического снабжения предприятия;
представление в установленные сроки заявок поставщикам;
заключение договоров по ОСиВК предприятия, контроль за их выполнением, соблюдение договорной дисциплины и хозяйственных интересов предприятия;
оперативная работа по реализации договоров, завозу сырья, материалов и комплектующих изделий на склады, обеспечивающая своевременную поставку материалов, необходимых для обеспечения производственной программы;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
обеспечение приемки товаров по количеству, составление актов при недостаче в порядке и сроки, установленные Положением о приемке по количеству и качеству;
расчет нормы запаса остатков материалов, оперативный контроль за состоянием запасов материалов на базе программного обеспечения;
-возврат поставщику некачественных товаров;
организация работы складского хозяйства, приемка поступающих на предприятие материальных ценностей, хранение и отпуск;
анализ и выбор поставщиков продукции в соответствии с нормативными правовыми актами РБ и действующими на предприятии системой менеджмента качества, управления охраной окружающей среды и охраны труда, а также систематический контроль за своевременным выполнением поставщиками обязательств по договорам, предъявление претензий к поставщикам за нарушение ими обязательств и рассмотрение претензий;
осуществление систематического контроля за соблюдением цехами установленных норм расхода материалов.
Рассмотрим практику планирования закупок на ОАО «Мозырьсельмаш».
Экономист ежегодно разрабатывает план обеспечения материалами и сырьем по группам материалов, который согласовывается с начальником ОСиВК и утверждается заместителем директора по маркетингу и коммерческим вопросам. При изменении номенклатурного плана производства в течение года на основании данных ПДО и предписаний ОГТ производится перерасчет потребности в материалах, сырье и комплектующих изделиях.
Для составления годовых заявок на материальные ресурсы, расчетов на потребность комплектующих изделий, сборочных единиц, необходимых заводу для выполнения плана производства, не позднее 15 декабря текущего года направляются следующие данные подразделениями:
номенклатурный план производства на будущий год — производственно-диспетчерский отдел;
сводные специфицируемые нормы расхода материалов, сырья и комплектующих изделий основного производства и для подготовки производства — отдел главного технолога ;
расчет потребности материалов на экспериментальные нужды — отдел главного конструктора ;
расчет материалов на изготовление нестандартного оборудования и ремонт зданий;
расчет потребности материалов на ремонтно-эксплуатационные нужды — главный энергетик и главный механик;
расчет потребности спецодежды, спецобуви, защитных средств, противопожарного инвентаря, остатки материалов, сырья и комплектующих изделий — начальники цехов и отделов;
расчет потребности в лабораторной посуде и химических реактивах — начальник центральной заводской лаборатории .
В течение отчетного периода подразделения завода подают заявки на приобретение материалов, необходимых для изготовления внеплановой продукции. При планировании ежемесячных закупок учитываются остатки материалов и комплектующих изделий на складах. Инвентаризационную опись материальных ценностей бухгалтер склада представляет экономисту ОСиВК. Основные этапы планирования представлены в таблице
Таблица 6.1 — Основные этапы планирования закупок
Расчет потребности в материалах осуществляется согласно необходимой потребности, данные о которой поступают из производстенно-диспетчерского отдела, и установленным нормативам, поступающим из отдела главного технолога.
Производственные мощности организации включают в себя различные группы технологического оборудования, необходимого для процесса производства: металлорежущее (станки), кузнечно-прессовое (пресса, ножницы, трубогибы, термопластавтоматы и т.п.), литейное (оборудование для производства алюминиевого литья), сварочное, термическое (термические и электропечи), оборудование для металлопокрытий и покраски (окрасочные камеры), так же прочее (швейное, деревообрабатывающее и т.д.).
На производстве в технологических процессах задействовано 823 единицы различного технологического оборудования.
Возрастной состав оборудования, шт.:
до 5 лет — 33 ед. — 4,0 %;
от 5 до 10 лет — 118 ед. — 14,3 %;
от 10 до 15 лет — 74 ед. — 9,0 %;
от 15 до 20 лет — 57 ед. — 7,0 %;
от 20 лет и выше — 541 ед. — 65,7 %
.6. Запасы готовой продукции на складах в 2013 году характеризуются следующими данными, представленными в таблице 6.2.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Таблица 6.2 — Запасы готовой продукции на складах
Из данных таблицы видно, что остатки готовой продукции на складах на первое число каждого месяца 2013 года (за исключением сентября), следующего за отчетным месяцем, оставались в пределах установленного норматива 30,0% и фактически составили на 1.01.2014 года 15,6% к среднемесячному объему производства промышленной продукции в действующих ценах за 2013 год.
Основную долю в структуре запасов готовой продукции занимают узлы и детали к автомобилям, удельный вес которых на конец 2013 года составил 79,4%. По формуле рассчитаем ожидаемые остатки стали листовой на начало 2013 г. Он =Пм — З-МВР = 500,9-497,7=3,2 (млн.руб.)
Таблица 11 — Баланс МТО
Исходя из баланса МТО, рассчитаем объем закупки полотна холостопрошивного и стали листовой.
Зп.х.. = Ппр-во +Прэн +Пк/с + Ппр + Ок- Он -МВР= 220+8,5-3,2=225,3 (млн.руб.)
где Зал.л. — объем закупок полотна холостопрошивного;
Ппр-во — потребность данного материала на производство продукции;
Прэн — потребность данного материала на РЭН;
Пк/с — потребность данного материала на капитальное строительство;
Ппр — потребность на прочие нужды;
Ок — остаток материала на конец 2013 г.;
Он — остаток материала на начало 2013 г.;
МВР — мобилизация внутренних резервов.
Зс.л… = Ппр-во +Прэн +Пк/с + Ппр + Ок- Он -МВР= 481+6+2+1+10,9-3,2=497,7(млн.руб.)
где Зст.л. — объем закупок стали листовой.
Процедура оформления заказа представлена в таблице 6.3:
Таблица 6.3 — Процедура оформления заказа
Рассмотрим заключение договора по инициативе организации на поставку материальных ценностей.
Договор на закупку товаров (работ, услуг) за счет собственных средств ориентировочной стоимостью до 8000 базовых величин заключается в соответствии со стандартом организации, свыше 8000 базовых величин — в порядке, аналогичном действующему законодательству для госзакупок с применением процедуры конкурса.
Проект договора составляет ответственный исполнитель и предоставляет его для визирования (согласования) и подписания по установленным в организации стандартам начальнику финансового отдела и помощнику директора по правовой работе. Подписанный и скрепленный печатью договор подлежит обязательной первичной регистрации в журнале исходящих договоров ответственного структурного подразделения.
Оформленный проект договора ответственный исполнитель направляет контрагенту заказным письмом под отдельную квитанцию или вручает контрагенту под роспись вместе с сопроводительным письмом, в котором указываются необходимые сведения, перечисляются приложения к нему с указанием количества листов каждого, а также срок для возврата договора, оформленного надлежащим образом.
О поступившем от контрагента надлежаще оформленном договоре ответственный исполнитель делает отметку как о заключенном договоре в журнале исходящих договоров ответственного структурного подразделения в день его поступления и передает в ФО для регистрации и хранения.
При наличии разногласий по условиям договора ответственный исполнитель рассматривает предложения, принимает меры к их урегулированию и оформляет ответ (при необходимости может привлечь компетентные структурные подразделения).
При отклонении предложенных контрагентом условий договор считается незаключенным. Договорная переписка по незаключенным договорам хранится в ответственном подразделении в порядке, установленном действующими нормативными правовыми актами, а также внутренними документами организации в сфере делопроизводства.
Изучим существующую практику выбора поставщиков по основным видам закупаемых материалов. Оценим поставщиков по выбранным критериям, используя метод баллов. Результаты расчетов представим в таблице
Таблица 6.4 — Балльная оценка поставщиков
Согласно проведенному анализу с учетом выбранных критериев предпочтение следует отдать поставщику № 1, как набравшему максимальное количество баллов — 6,44.
При проведении закупки продукции и услуг на тендерной основе организации руководствуется порядком и документированными процедурами, утверждаемыми органами государственного и ведомственного управления. Подготовку тендерной документации организуют руководители подразделений, осуществляющие закупки продукции и услуг в соответствии со стандартами организации.
Анализ тендерных предложений осуществляет тендерная комиссия в соответствии с положением о тендерной комиссии. Положение о тендерной комиссии разрабатывает должностное лицо, назначаемое директором предприятия на основе типового положения о тендерной комиссии утвержденного Постановлением СМ РБ. Положение о тендерной комиссии предприятии утверждает директор предприятия(см. Приложение).
В деятельности ОАО «Мозырьсельмаш» отсутствует практика заключения лизинговых сделок.
7. Управление сбытом
Отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим (общим) вопросам.
Задачи отдела:
своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;
обеспечение соблюдения норматива остатка готовой продукции;
обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции;
разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей выпускаемой продукции;
исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка; изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
организация рекламы участие в выставках мероприятия по стимулированию сбыта;
своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение и контроль выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами и принятыми наряд-заказы; контроль поставки продукции структурными единицами;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Функции отдела:
своевременная поставка продукции каждому потребителю в полном объеме и надлежащего качества в соответствии с заключенными договорами;
обеспечение первоочередной отправки продукции на экспорт;
определение наиболее рациональных способов отгрузки готовой продукции, способствующих не только уменьшению транспортных расходов, но ускорению продвижения грузов к потребителям;
изучение спроса и требований заказчиков по номенклатуре и качеству выпускаемой продукции (устно);
проверка поступающих договоров на соответствие заказываемой продукции по номенклатуре завода;
контроль и учет выполнения цехами товарной продукции по номенклатуре и количеству, исходя из заключенных договоров;
участие в составлении и корректирование годовых номенклатурных планов предприятия;
контроль соблюдения норматива запаса готовой продукции;
составление отчетов по форме 2-ВЭС, представление их в установленные сроки вышестоящим организациям;
участие в инвентаризации готовой продукции и материальных ценностей на складах готовой продукции;
разработка и представление в соответствующие организации годовых, квартальных, месячных и декадных план-заявок на перевозку грузов железнодорожным, водным, смешанным и автомобильным транспортом, в соответствии с договорами;
своевременное качественное оформление отгрузочных документов и передача их финансовому отделу;
контроль своевременности расчетов с транспортными организациями за произведенные транспортные операции;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
заключение договоров на поставку готовой продукции, и их регистрация;
рассмотрение и согласование с заказчиками преддоговорных споров (устно);
участие в рассмотрении совместно с ОТК и другими службами заво-да вопросов рекламаций на отгруженную продукцию;
прием готовой продукции от цехов по количеству, качеству и номенклатуре в соответствии с заданной программой и выданными заказами; обеспечение сохранности поступившей продукции и осуществление постоянного контроля правильности хранения находящейся на складе продукции;
учет движения готовой продукции, четкое оформление документов по приему и отгрузке продукции;
подготовка суточных справок об отгрузке продукции;
составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта.
определение наиболее рациональных способов отправки готовой продукции, способствующих сокращению складских и транспортных расходов, ускорение передвижения грузов; недопущение простоев транспортных средств;
проведение мероприятий по строжайшему соблюдению экономии на заводе, строгий контроль предъявляемых санкций за недопоставку продукции заказчикам и принятие мер к исключению возможности их повторения;
своевременная оперативная информация отделом сбыта с заместителем генерального директора по маркетингу по вопросам, связанным с осуществлением поставок продукции;
анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции:
а) коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;
б) объемов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
в) наличия новых рынков и потребителей выпускаемой предприятием продукции.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей;
выявление передовых тенденции в мировом производстве продукции по профилю предприятия;
выявление системы взаимосвязей между различными странами, влияющими на состояние рынка и объемов продаж;
анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;
разработка на основе изучения конъюнктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийную выпускаемую продукцию;
расчет емкости рынка для продукции предприятия;
координация и согласование действий во всех функциональных подразделениях в выработке единой коммерческой политики;
определение географического размещения потенциальных потребителей;
методическое руководство дилерской службой в области сбыта, организация, обучение дилеров и обеспечение их всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции
анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции, участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;
разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий;
организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио) организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио, подготовка сценариев для рекламных роликов, фильмов;
осуществление наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);
организация участия предприятия в республиканских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах, подготовка необходимых документов и материалов.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии, демонстрация продукции в работе, диапазона возможностей их использования, организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;
разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);
обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, рекламными проспектами и другой рекламной продукцией;
изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом;
разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;
участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими подразделениями в определении себестоимости новых изделий и разработка мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, выявление возможного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой и серийно выпускаемой техники.
подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результата изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;
разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятии изделия с производства;
подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку продукции;
увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
составление по необходимости годовых, квартальных и внутри месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контроль их выполнения;
организация и планирование отгрузки готовой продукции, принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции;
разработка предложений по технически обоснованному — планированию и выпуску запасных частей, участие в разработке и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием; участие в анализе эффективности мероприятии, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и. надежности продукции;
обеспечение функционирования СК в соответствии с СТБ ИСО-9001 и СТП по принадлежности;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
обеспечение успешной коммерческой деятельности завода по сбыту продукции Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;
составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заказами и заключенными договорами;
участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции;
участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию.
Формирование портфеля заказов, как правило, за три месяца до начала нового производственного года. При этом осуществляется мониторинг текущей рыночной ситуации, который выполняет бюро договоров и ценового анализа, проводится поиск заказов с необходимой рассылкой предложений, затем осуществляется обработка заказов и начинается ведение переговоров. Следующим шагом соответствующее бюро заключает необходимые выгодные контракты и происходит размещение заказов по цехам с загрузкой производства.
Прием заказов от покупателей осуществляется в рамках соответствующего листа заказов, где указываются: предприятие, подающее заявку, его реквизиты, наименование и количество продукции, которую требуется изготовить. Заявка регистрируется в журнале под соответствующим входящим номером.
Проанализируем основные этапы коммерческой деятельности по заключению договоров с потребителями.
На ОАО «Мозырьсельмаш» договоры заключаются в течение всего финансово-хозяйственного года. Договорная кампания начинается, как правило, за 3 месяца до окончания года.
Рассмотрим порядок заключения договора по инициативе контрагента.
Полученный проект договора в адрес организации подлежит обязательной регистрации ответственным исполнителем в соответствующем журнале. Ответственный исполнитель:
визирует проект договора и представляет его для рассмотрения специалистам.При этом не подлежат визированию проекты на поставку (закупку) материальных ценностей на сумму до 100 базовых величин (кроме внешнеторговых);
обеспечивает подписание договора директором ОАО «Мозырьсельмаш» или главным инженером, заместителем директора по маркетингу и коммерческим вопросам по специальной доверенности;
проверяет полномочия представителя контрагента и наличие документов, удостоверяющих личность;
при наличии разногласий по условиям договора составляет протокол в трех экземплярах. При сообщении контрагентом о своем несогласии с условиями договора последний считается незаключенным;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
оформленный договор отправляет заказным письмом под отдельную квитанцию или вручает контрагенту под роспись.
передает второй экземпляр оформленного договора в ФО для регистрации и хранения. Вместе с договорами подлежат хранению спецификации, дополнительные соглашения, протоколы согласования цен, протоколы разногласий и др.
При заключении договора на поставку продукции на условиях предоплаты за счет бюджетных средств ответственный исполнитель обязан тщательно анализировать возможности организации и устанавливать реально выполнимый срок.
ОАО «Мозырьсельмаш»реализует свою продукцию как в Республике Беларусь, так и за ее пределами. Потребителями ОАО «Мозырьсельмаш»техники являются промышленные предприятия и сельские хозяйства.
В Республике Беларусь продукция ОАО «Мозырьсельмаш»техники продается как напрямую потребителям, так и через оптовых посредников.
ОАО «Мозырьсельмаш»продолжает формирование собственной дилерской сети за рубежом и приглашает к взаимовыгодному сотрудничеству заинтересованные компании. В настоящий момент продукция предприятия продается за рубежом через дилерскую сеть в Российской Федерации, Украине, Литве, Казахстане.
В задачи дилера входит: продажа продукции ОАО «Мозырьсельмаш»в закреплённом регионе, а также её предпродажная подготовка, гарантийное и сервисное обслуживание на условиях определённых дилерским соглашением.
ОАО «Мозырьсельмаш»проводит постоянную работу по качественному подбору, расстановке, подготовке, переподготовке и закреплению кадров. Для повышения квалификации на заводе действует производственно-технические курсы, курсы целевого назначения. Руководящий состав и специалисты завода повышают свой профессиональный уровень путем обучения в государственных учреждениях образования, курсах повышения квалификации, участия в семинарах. Администрация завода уделяет серьезное внимание работе с кадрами и их закреплению.
Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции.
По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен.
Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами.
Для выработки стратегии продвижения продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.
Основанием для расширения продаж в Республике Беларусь теплопроизводящего оборудования ОАО «Мозырьсельмаш», являются республиканские программы, направленные на восстановление до необходимого уровня имеющихся в сельскохозяйственных организациях производственных мощностей, снижении энергозатрат и материалоемкости.
Гарантией сохранения и завоевания позиций на зарубежных рынках стран СНГ является постоянно проводимая работа по расширению количества потребителей и расширением номенклатуры экспортируемых товаров в регионы Российской Федерации и Украины. В 2015 году планируется провести работу с организациями Министерства Сельского хозяйства, а также с областными и районными управлениями по сельскому хозяйству по вопросу поставки продукции на подведомственные объекты. Также будет продолжена работа с проектными и строительными организациями по включению продукции предприятия в строительные проекты и комплектации готовых к сдаче объектов
Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что при осуществлении мероприятий по техническому перевооружению организации, выполнению программ по подготовке и переподготовке кадров, совершенствованию организационной структуры управления предприятием, ОАО «Мозырьсельмаш» сможет эффективно конкурировать на рынках Республики Беларусь и стран СНГ. ОАО «Мозырьсельмаш» известен как поставщик качественной и недорогой продукции, прошедшей обязательную и добровольную сертификацию, рассчитанную на среднего потребителя, что позволяет удерживать позиции и расширять рынки сбыта.
Отгрузка готовой продукции производится автомобильным, железнодорожным и водным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до потребителя, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.
Производственное предприятие ОАО «Мозырьсельмаш »в своей деятельности осуществляет поставки на экспорт за пределы РБ. В этом случае необходимым условием является составление внешнеторгового договора. Внешнеторговый договор должен содержать следующие данные и обязательные условия :
дата и место заключения;
предмет договора;
количество, цена и (или) стоимость товара, выполненных работ, оказанных услуг;
условия расчета и поставки товаров, сроки поставки, валюта платежа;
ответственность сторон;
порядок разрешения споров;
наименования и банковские реквизит сторон, местонахождение нерезидента-контрагента.
К внешнеторговому договору прилагаются копии соответствующих лицензий, а по импортируемым товарам — копии грузовых таможенных деклараций (статистических деклараций).
Инкотермс — стандартные условия договора международной купли-продажи, определяющие обязанности сторон, участвующих в международной торговле, а также регламентирующие момент передачи права собственности на товар, и соответственно, ответственность за испортившийся в пути товар, неправильное оформление документов на груз и т.д.
В соответствии с правилами международной торговли Инкотермс Осиповичский завод автомобильных агрегатов осуществляет поставку продукции на условиях EXW — франко завод. Термин «Франко завод» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте. При данных условиях продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.
Поставка продукции на ОАО «Мозырьсельмаш » осуществляется на условиях FSA — франко перевозчик. Термин «Франко перевозчик» означает, что продавец доставляет прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. В данном конкретном случае перевозка производится автомобильным транспортом ОАО «Мозырьсельмаш » до оговоренного пункта назначения.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Баланс сбыта основных видов продукции ОАО «Мозырьсельмаш » представлен в таблице 7.1.
Таблица 7.1 — Баланс сбыта
Исходя из баланса сбыта, рассчитаем объем поставки полотна холостопрошивного и стали листовой в 2013 г.
где Vпост р — объем котлов в 2013 г.;
Он — остаток готовой продукции на начало 2013 г.;
В — выпуск продукции в 2013 г.;
З — закупки продукции в 2013 г.;
РСН — расход продукции на собственные нужды в 2013 г.;
Ок — остаток продукции на конец 2013 г.
где Vпост л — объем поставки печей в 2013 г.
График поставки покупателю ООО «Вимперг» отопительного оборудолвания представлен в виде следующей таблицы:
Таблица 7.2 — График поставки
Отправка готовой продукции осуществляется на основании пакета сопроводительных документов, в состав которого входят: сертификат качества СТБ ИСО 9001 — 2001, СТБ ИСО 16949 — 2006, товарная накладная, товарно-транспортная накладная, спецификация, счет-фактура, CMR — для поставок на экспорт за пределы РБ .
Сервис является неотъемлемым элементом сбытовой деятельности предприятия и представляет собой комплекс услуг, оказываемых покупателю в целях обеспечения эффективного использования приобретенной продукции в течение всего срока ее эксплуатации [19, с. 227]. Следует отметить, что на рассматриваемом производственном предприятии реализация сервиса выступает в виде гарантийного обслуживания (ремонта, замены некачественного товара новым и т.д.) приобретенной покупателями продукции в течение установленного срока.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Предприятие сотрудничает с дилерами с обязательным условием поставки определенного количества готовой продукции в течение года. Поставка продукции со складов предприятия организуется по договорам поставки. В рамках заключенных договоров организация, составляющая канал распределения продукции, выполняет следующие функции:
1) проводит исследования рынка сбыта продукции;
2) распространяет информацию о продукции;
3) устанавливает контакты с потенциальными покупателями;
4) приспосабливает продукцию к требованиям покупателей;
5) организует товародвижение (транспортировку и складирование);
6) финансирует движение продукции по каналу распределения;
7) принимает на себя риски, связанные с функционированием канала.
Анализируя выполнение договорных обязательств потребителями, можно сделать вывод, что основные условия договоров соблюдаются всеми представленными организациями согласно таблице 7.3.
Таблица 7.3 — Выполнение договорных обязательств потребителями
8. Система маркетинговых коммуникаций
Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.
Важнейшим значением, для любой организации имеет решение проблемы распределения ограниченных ресурсов для достижения конкурентных преимуществ. Для решения же этой проблемы необходимо выявить те конкурентные возможности, которые позволят предприятию быть конкурентоспособными и добиться финансового успеха.
ОАО «Мозырьсельмаш» управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники, в свою очередь, поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители используют устную коммуникацию в виде молвы и слухов в своей среде. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа.
Реклама — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени.
Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Пропаганда («паблисити») — неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации.
Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи.
ОАО “Мозырьсельмаш” постоянно используются разнообразные формы информационно-рекламной деятельности: буклеты, прайс-листы, каталоги, информационные бюллетени, письма- перечни основных видов продукции, предлагаемой для реализации, размещение рекламы в средствах массовой информации (газеты «Экспресс-реклама», «Цены и товары сегодня» и др.), включение данных о фирме в Республиканские Бюллетени промышленных предприятий, Межгосударственные каталоги, обеспечение официальных дилеров и региональных оптовых покупателей фирменной печатной продукцией, электронными каталогами, проведение презентаций и сравнительных тестов для представителей конвейерных производств.
ОАО “Мозырьсельмаш” постоянно принимает участие в различных семинарах, конференциях, а также выставках, проводимых выставочными комплексами “Минскэкспо”, “Белэкспо”, “АСУнта”, “Экспофорум, встречах деловых кругов. Указанные меры позволят повысить спрос на продукцию предприятия и будут способствовать повышению цен реализации на отдельные виды продукции.
Развитие тесных взаимоотношений с деловыми кругами Беларуси, партнерами из ближнего и дальнего зарубежья — основное направление деятельности общества.
Эффективность осуществляемых мероприятий в 2013 году позволила обеспечить рост количества потенциальных поставщиков и потребителей на 11%.
Для сохранения и улучшения имиджа предприятия, обеспечения качественного информационного сопровождения продукции на рынке планируется обновление сайта компании, осуществление публикаций в специализированных СМИ, обеспечение официальных дилеров и региональных оптовых покупателей фирменной печатной продукцией, электронными каталогами, проведение презентаций и сравнительных тестов для представителей конвейерных производств.
Указанные меры позволят повысить спрос на продукцию предприятия и будут способствовать повышению цен реализации на отдельные виды продукции.
На электронную почту ОАО «Мозырьсельмаш» ежедневно приходит большое количество писем с предложениями, пожеланиями, желанием сотрудничать, на которые предприятие немедленно отвечает.
В процессе своей деятельности ведет активную политику продвижения по следующим направлениям:
рекламная деятельность;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
связи с общественностью;
личные продажи;
стимулирование сбыта;
выставочная деятельность;
фирменный стиль;
интернет-продвижение.
В процессе рекламной деятельности рекламные и копирайтинговые агентства привлекаются на следующих этапах:
1. Разработка концепции продвижения на плановый год (рекламные агентства).
2. Разработка рекламных модулей (копирайтинговые агентства).
3. Подготовка рекламных текстов.
Непосредственно компоновкой и размещением рекламы занимается отдел маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш».
Привлекаемые агентства выбираются на основе проведения тендера.
Компания использует следующие виды рекламы:
1. Наружная:
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
реклама на билбордах;
реклама на транспорте;
оформление мест продажи.
2. Печатные СМИ.
3. Реклама в интернете.
Помимо выше названных видов рекламы ОАО «Мозырьсельмаш».
Также использует другие средства рекламирования. К ним относится почтовая рассылка, при которой информация распространяется только по согласию клиента. Также значительный объем бюджета выделен на изготовление сувенирной продукции.
Также выпускаются следующие рекламно-информационные материалы:
буклеты рекламные;
листовки;
плакаты;
каталоги архитектурных решений.
Среди выпускаемой технической документации можно выделить:
каталоги технические;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
руководства по эксплуатации;
руководства по подбору комплектующих;
инструкции по монтажу;
учебные пособия по изготавливаемой продукции;
паспорт продукции;
каталог комплектующих.
Стоит отметить, что в ОАО «Мозырьсельмаш».
разработана и активно применяется политика клиентоориентирования, в основе которой лежит CRM. Практика личных продаж в компании осуществляется менеджерами из отдела экспорта.
В целях поддержания своих позиций на рынке ОАО «Мозырьсельмаш».
Регулярно проводит мероприятия по стимулированию продаж в виде предоставления разовых скидок. При этом решение о применении скидок принимает заместитель директора по маркетингу. Кроме того разработана система мотивации партнеров в виде бонусной программы, предполагающей поощрение за перевыполнение планов продаж. Политика стимулирования сбыта задокументирована и обязательна к выполнению.
Предприятие осуществляет в своей деятельности политику стимулирования покупателей при продаже готовой продукции собственного производства на новых условиях, предоставляя следующие скидки:
w основным действующим дилерам — 7 % независимо от объема закупки продукции на условиях 100 % предоплаты;
w для предприятий и организаций, заключивших дилерский договор с впервые, — 7 % при условии поступления денежных средств в сумме не менее 700 000 российских рублей на расчетный за предыдущий месяц.
Положение о порядке предоставления скидок разработано с целью стимулирования роста продаж продукции собственного производства, привлечения максимального количества покупателей, повышения эффективности деятельности предприятия, формирования положительного имиджа предприятия, получения максимальной прибыли, снижения складских запасов.
ОАО «Мозырьсельмаш» активно использует такой элемент маркетинговых коммуникаций, как связи с общественностью. При этом руководство компании и всего холдинга регулярно участвует в общественно-значимых мероприятиях и профессиональных специализированных конференциях, а также принимает гостей на своих предприятиях. Все эти события освещаются средствами массовой информации.
Неоднократно продукция предприятия была отмечена дипломами за качество и выпуск современной энергосберегающей техники на различных выставках, проходивших как на территории Республики Беларусь, так и за ее пределами. Продукция с торговой маркой «Мозырьсельмаш» нашла стабильный спрос не только на внутреннем рынке, но и на рынках России и Украины. Выставочные стенды тщательно продумываются и, как правило, занимают самые престижные места.
На выставочных стендах представлен широчайший спектр рекламной, информационной полиграфической продукции в виде каталогов, буклетов, флаеров и листовок по всем товарным направлениям ОАО «Мозырьсельмаш».
Во время выставок на стендах работают ведущие специалисты компании, а также руководители, которые отвечают на вопросы посетителей и дают профессиональные консультации.
Структура затрат на выставочную деятельность представлена в таблице 8.1
Таблица 8.1- Структура затрат на выставочную деятельность в 2013г.
Значительная часть затрат (36,2%) расходуется на изготовление стенда. Созданию и оформлению стенда на автозаводе уделяется должное внимание, так как выставочный стенд — это визитная карточка предприятия на выставке. ОАО «Мозырьсельмаш» пользуется на выставке стендом на открытой площадке. В структуре затрат предусмотрены средства, на организацию работы персонала выставки (16,1% общей суммы затрат).
В процессе подготовки к выставке с персоналом выставки проводится специальный инструктаж, во время которого оговариваются вопросы, касающиеся данной выставки и в особенности работа на стенде предприятия, где первоочередными задачами персонала является привлечение как можно большего числа посетителей, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов.
Затраты на их проведение составили 14,6% затрат на проведение выставки. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия. Прочие расходы включают сувениры-ручки с эмблемой завода, кепи с фирменным логотипом и включают другие мероприятия.
Пользуясь информацией ознакомления работников автозавода с результатами выставки, проанализированы итоги участия автозавода в выставке: организационные итоги выставки (удачный выбор места, планировка стенда привлекала большое количество посетителей, соответствие площади стенда количеству экспонатов, заказано необходимое количество дополнительных услуг и оборудования, из заполненных анкет посетителей наблюдаются их серьезные отношения к продукции автозавода с возможным дальнейшим заключением соглашений о покупке товара); коммерческие итоги (согласно журнала регистрации, 527 посетителей осмотрели экспозицию автозавода.. Первоначальный анализ подтверждает эффективность проведенных выставок.
Фирменный стиль — это общность образующей системы средств художественной выразительности и творческих приемов по единству идейно-художественного содержания (ОАО «Мозырьсельмаш», его товаров).
Фирменный стиль является основой успешного выведения на рынок любого товара в жестких условиях конкуренции, он отражает деятельность ОАО «Мозырьсельмаш», его товарной, технической, маркетинговой, брендовой политики и является составным элементом бренд-стратегии ОАО «Мозырьсельмаш» на рынках реализации продукции.
Фирменный стиль — формирует благоприятный имидж ОАО «Мозырьсельмаш», образ его марки.
Основными целями фирменного стиля являются:
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
идентификация изделий предприятий и указание на их связь с ОАО «Мозырьсельмаш»;
выделение товаров (услуг) ОАО «Мозырьсельмаш» из общей массы аналогичных товаров конкурентов;
удовлетворение запросов потребителя, повышение качества товаров (услуг), культуры обслуживания;
завоевание популярности, а значит, стимулирование сбыта и повышение прибыли ОАО «Мозырьсельмаш»;
решение ряда актуальных задач, связанных как с воздействием на потребителя, так и с влиянием на организацию и управление ОАО «Мозырьсельмаш».
Задачи фирменного стиля:
помощь потребителям для быстрого и безошибочного нахождения товара ОАО «Мозырьсельмаш»;
повышение эффективности рекламы;
снижение издержек на формирование коммуникаций за счет повышения эффективности рекламы;
гармонизация и создание необходимого единства не только рекламы, но и других средств маркетинговых коммуникаций ОАО «Мозырьсельмаш», к которым относятся:
1) выпуск престижных каталогов (буклетов);
2) проведение пресс-конференций;
3) телеконференций через систему Интернет и т.п.
положительное воздействие на эстетический уровень ОАО «Мозырьсельмаш»;
содействие повышению корпоративного духа, выработке чувства причастности к общему делу «фирменного патриотизма».
В базовые элементы фирменного стиля входят:
товарные знаки согласно СТП 50.082 и СТП 30.12-28;
фирменные блоки (объединенные в композицию знак и логотип, поясняющие надписи: страна, почтовый адрес, телефоны, факс, телекс);
фирменный девиз (слоган);
фирменные цвета;
фирменный комплект шрифтов.
Основными носителями элементов фирменного стиля ОАО «Мозырьсельмаш» являются:
рекламно информационные печатные материалы: виды типовых объявлений в прессе, оформление залов для пресс-конференций, плакаты, листовки, проспекты, каталоги, журналы и т.п.
фирменные сувениры: авторучки, полиэтиленовые пакеты, настольные приборы, фирменные значки, вымпелы, поздравления и т.п.;
организационно-распорядительная и нормативная документация для внешнего и внутреннего документооборота: приказы, распоряжения, бланки для отдела кадров, конверты, пропуска, удостоверения, свидетельства, дипломы;
различные элементы наружной рекламы: фирменный флаг, варианты
оформления торговых залов (ценники, наклейки, указатели и т.п.), служебных интерьеров (настенные календари, таблички на дверях и т.п.), оформление выставочных стендов, световых коробов, фирменного автотранспорта;
маркировка продукции: фирменная упаковка, упаковочная бумага, различные наклейки, ярлыки, тарные этикетки;
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
электронная документация — фирменный интернет-сайт.
Основные носители элементов фирменного стиля являются дополнительными элементами фирменного стиля.
Управление поддержанием фирменного стиля на ОАО «Мозырьсельмаш» осуществляет генеральный директор ОАО «Мозырьсельмаш».
Утверждает базовые элементы фирменного стиля генеральный директор ОАО «Мозырьсельмаш».
Основываясь на предложенной Брюхановым В.В. методике среди сотрудников отделов реализации и сотрудников отдела маркетинга и рекламы (25 человек) был проведен опрос по оценке эффективности элементов комплекса маркетинга в ОАО «Мозырьсельмаш». В процессе проведения опроса был использован метод экспертных оценок. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть опрос носил структурированный характер. Был применен метод индивидуального анкетирования. При составлении анкеты была предусмотрена важность показателя (приоритет) при оценке сотрудником комплекса маркетинга в ОАО «Мозырьсельмаш».
Показатели были выбраны с учетом накопленного ОАО «Мозырьсельмаш»опыта и рассматривались как набор факторов, включающих в себя, ключевые факторы успеха для организации. В качестве метода измерения, как наиболее употребительного при экспертном оценивании, было избрано ранжирование. Достоинством ранжирования как метода измерения является простота осуществления процедур.
Таблица 8.2 — Показатели эффективности элементов комплекса маркетинга
В процессе ранжирования сотрудник устанавливал взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность. Для оценки важности сотрудникам были предложены следующие варианты показателей: доля товаров активного ассортимента; доля новых (инновационных) товаров; конкурентоспособность товаров; уровень себестоимости продукции; рентабельность; стратегия ценообразования; соотношение «цена-качество»; доля рынка; степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки); новые клиенты; прирост реализованной продукции; прирост прибыли от реализации; затраты на коммуникационную политику.
Сотрудникам было предложено оценить важность качества работы ОАО «Мозырьсельмаш» по шкале от 0,1 до 1, считая значение 0,1 соответствующим «не важно», а значение 1 — «очень важно». Оптимальным значением интегральных оценок эффективности политик является единица. Безусловно, это идеальная, недосягаемая величина служит ориентиром в маркетинговой деятельности предприятия. По данным таблицы 5 интегральные оценки эффективности элементов комплекса маркетинга предприятия составили: «товар» — 0,8; «цена» — 0,5; «сбыт» — 0,8; «продвижение» — 0,7; следовательно графически эффективность элементов комплекса маркетинга ООО ОАО «Мозырьсельмаш» можно изобразить следующим образом (рисунок 8.1).
На рисунке 8.1 становиться наглядным отклонение индивидуальных интегрированных оценок элементов от оптимального значения. Так эффективность товарной, сбытовой и коммуникационной политики ОАО «Мозырьсельмаш» можно оценить как «высокая», при этом оценка эффективности ценовой политики требует дополнительных мероприятий для достижения более высоких показателей. Боле того, на основе знания ранга важности показателей эффективности, представляется возможным оптимизировать деятельность ОАО «Мозырьсельмаш» по данному направлению, что повысит эффективность политики.
Рисунок 8.1 — Эффективность элементов комплекса маркетинга
9. Индивидуальное задание
Появление электронных методов ведения бизнеса имеет существенное значение для развития внутренней и внешней торговли. Используя сеть Интернет, предприятия получают дополнительные возможности выхода на внешний рынок, расширяют каналы сбыта, создают эффективную систему взаимодействия поставщиков и покупателей. Глобальный характер сети позволяет им снижать расходы; обслуживать заказчиков на более высоком, чем это было раньше, уровне; внедриться на ранее недоступные по географическим причинам рынки; создавать новые рынки труда и капитала, новые потоки доходов и, наконец, видоизменить характер своей деятельности. Очевидно, что страны и компании, не учитывающие потенциал электронной торговли, могут существенно ослабить свои позиции как на внутреннем, так и на внешнем рынках под натиском более способных к адаптации в современных условиях конкурентов.
Темпы развития информационных технологий полностью зависят от состояния экономики.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Что касается Республики Беларусь, то вопросы развития информационных технологий в ней включены в систему важнейших хозяйственно-стратегических приоритетов, с которыми связано формирование современной «информационной экономики». Сегодня в Беларуси электронная торговля рассматривается как путь к созданию цивилизованного, прозрачного, высокоорганизованного рынка продукции, услуг и технологий и постепенно из теории превращается в практически осязаемую реальность.
Кроме того, постоянный рост аудитории белорусского Интернета создает чрезвычайно благоприятную ситуацию для развития всевозможных видов интернет-бизнеса. За несколько лет Интернет превратился из всемирной информационной сети в полноценный рынок с собственной инфраструктурой, законами развития, конъюнктурой и конкуренцией. Помимо того, что постоянно растет численность пользователей белорусского сектора сети Интернет, сильно изменились сознание и поведение этих пользователей. Сегодня почти каждый пользователь осознает, что Интернет подходит для ведения бизнеса не хуже, чем традиционная деловая среда. При этом новейшие бизнес-идеи позволяют рассматривать в качестве источника получения прибыли даже те области Интернета, которые изначально считались «немонетизируемыми», такие как блоги, хранилища специализированного мультимедиа-контента и др.
По результатам анализа, проведенного во второй главе, было определено, что перспективным направлением совершенствования коммуникационной политики ОАО «Мозырьсельмаш» будет создание корпоративного сайта предприятия, который будет являться главным элементом коммуникационной политики.
В условиях высокой конкуренции в сфере бизнеса практически все компании и предприятия в Интернете имеют собственные информационные ресурсы, которые сообщают посетителям об их деятельности, предлагаемых услугах и товарах. Большое количество людей именно из Интернета получают нужную информацию, находят своих покупателей, будущих потенциальных клиентов и партнёров.
Всемирной Паутине появилось много похожих страниц, поэтому заниматься этой работой должны специалисты в области программирования и веб-дизайна. Только они смогут выполнить его эксклюзивное оформление, обеспечить лёгкий доступ посетителей, наполнить содержательной информацией.
Контактная информация, обратная связь с пользователями сети, возможность сделать заказ он-лайн, получить консультацию — всё это привлекает большое количество людей на сайт, помогает увеличить количество посещений и, соответственно, принести ощутимую прибыль своим владельцам.
Обзаводясь фирменной Web-страничкой, предприятие как бы приобретает собственное средство коммуникации, обеспечивающее постоянную прямую связь (и обратную, что очень важно) с потребителем.
Индивидуализация общения, обеспечение эффекта личного присутствия (как минимум — естественный диалог, как максимум — виртуальная реальность), передача информации любого типа от текстовой до мультимедийной в реальном масштабе времени — вот возможности, которые предоставляет Интернет для реализации коммуникативной политики. Интернет позволяет организации оперативно корректировать свою коммуникативную политику: сообщать самые свежие новости об услугах, ценах, методах стимулирования сбыта. При этом временной лаг между принятием решения и доведением информации до потребителя сокращается до минимума. Однако, оперативная реклама — далеко не единственная задача, которую позволяет решать Интернет. С его помощью можно приводить в действие практически весь традиционный арсенал инструментов маркетинга. Таким образом, используя только одно средство — Интернет, можно достичь высокого синергического эффекта воздействия на потребителя.
Однако, обладая большим набором достоинств, Интернет, как коммуникативное средство имеет и определенные ограничения, главное из которых — возможность коммуникации только с теми потребителями, которые имеют доступ к сети. Но по мере развития информационной инфраструктуры это ограничение будет все больше нивелироваться. Другое ограничение заключается в том, что предприятию в процессе коммуникации приходится играть роль «пассивного рыбака», а не «активного охотника» (второе возможно, но не поощряется сетевым сообществом); это несколько ограничивает диапазон методов влияния на потребителя. Но, тем не менее, с точки зрения гибкости Интернет является оптимальным средством продвижения.
Гибкость, оперативность, многообразие рычагов воздействия, качественно новый способ дистанционного общения с потребителем (максимальная индивидуализация) — вот те преимущества, которые несет с собой Интернет в сравнении с другими каналами коммуникации.
Создание сайта — это довольно кропотливый и сложный процесс. Он состоит из множества различных деталей, которые объединяются в единый комплекс, называемый — созданием сайта. Здесь важна каждая мелочь, начиная от какого-то тега и кончая юзабилити.
Процесс создания сайта многоступенчатый и, как правило, состоит из следующих этапов:
1. Постановка задачи. Прежде чем начать создание сайта, необходимо определить цели и задачи будущего ресурса. В зависимости от этого выбирается тип сайта. Это может быть: сайт-визитка; корпоративный сайт; информационный портал; электронный магазин; комбинация представленных выше типов.
2. Определяется целевая аудитория Интернет-представительства. Планируется, насколько часто будет обновляться информация, какую информацию следует разместить в сети Интернет, стилистика и навигация ресурса. Все требования к будущему сайту будут формализованы в спецификации по проекту.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
3. Разработка графического дизайна. На данном этапе разрабатывается дизайн макет с учетом фирменного стиля и логотипа компании. Основные задачи, которые ставятся при разработке дизайна — это представление пользователям удобного способа общения с сайтом, оптимальная скорость загрузки и, конечно, создание запоминающейся оригинальной стильной графики.
4. HTML-кодирование. Верстка страниц в HTML-код, то есть создание рабочей модели сайта, с которой можно работать в сети Интернет. Оптимизация страниц и изображений для их скорейшей загрузки и для облегчения регистрации в поисковых системах.
5. Web-программирование. Современный корпоративный сайт — это не просто визитная карточка компании в Интернете, с его помощью можно взаимодействовать с потенциальными клиентами, обрабатывать заказы и оперативно сообщать важную информацию.
6. Тестирование. Тщательная проверка работы сайта в различных условиях, на различных типах браузеров. Проверка работы всех ссылок, правильного отображения картинок. Тестирование на присутствие любых ошибок, начиная от грамматических, заканчивая программными.
7. Публикация в сети Интернет. Выбор места для размещения сайта в сети Интернет (хостинг). Помощь в выборе, регистрации имени для сайта (доменного имени).