СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Первый раздел
1.1 Общая характеристика предприятия
.2 Организация маркетинга
.3 Маркетинговая среда предприятия
.4 Маркетинговые исследования рынка и возможностей организации
.5 Товарная политика
.6 Ценовая политика
.7 Политика распределения
.8 Коммуникационная политика
2. Второй раздел
2.1 Условия и основные принципы системы мотивации Golden Club
.2 Оценка результата по системе мотивации Golden Club
Заключение
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Список использованных источников
Приложение А
Приложение Б
Приложение В
Приложение Г
Приложение Д
ВВЕДЕНИЕ
ИООО «БелЕвросеть» — представительство ООО «Евросеть» (Россия) в Республике Беларусь, компании, работающей на рынке сотового ритейла и ведущий дилер крупнейших операторов связи. ИООО «БелЕвросеть» является самостоятельным юридическим лицом в лице директора, создана в целях получения прибыли путем торгово-посреднической деятельности.
Основной принцип работы предприятия — клиентоориентированный подход. Это основное стратегическое условие, выполняя которое каждый сотрудник предприятия способствует укреплению успеха компании и ее непрерывному развитию. Забота о потребителе не ограничивается реализацией товара, специалисты проводят консультации и в случае возникновения проблем всегда готовы помочь решить их.
Цель производственной практики — приобретение практических навыков работы по специальности «Маркетинг» и подготовка к выполнению дипломной работы.
Основными задачами практики являются:
— сбор, обработка и анализ исходных данных по теме дипломной работы;
— изучение маркетинговой деятельности конкретной организации — объекта исследования;
— приобретение практических навыков анализа и принятия решений по реализации маркетинга. маркетинговый товарный ценовой мотивация 1. ПЕРВЫЙ РАЗДЕЛ
1.1 Общая характеристика предприятия
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Иностранное общество с ограниченной ответственностью ИООО «БелЕвросеть» — крупнейшая компания, работающая на рынке сотового ритейла и ведущий дилер крупнейших операторов связи. В настоящее время компания представлена более 5000 салонами, расположенными в России и ряде стран СНГ. В 2005 году «Евросеть» открыла свой первый салон в Беларуси. На сегодняшний день в республике работает 76 салонов связи. Юридический адрес компании: г. Минск, ул. Смоленская 25.
Общество является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием.
Основной целью деятельности ИООО «БелЕвросеть» является осуществление розничной торговли сотовыми телефонами, аксессуарами, техникой, подключение к операторам связи и оказание информационных услуг покупателям и получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов Участников Общества посредством осуществления хозяйственной деятельности. маркетинговый товарный ценовой мотивация
Стратегия: ИООО «БелЕвросеть» создана с целью обеспечить всеобъемлющий сервис для клиента — от постановки задачи до оказания услуг. Миссия ИООО «БелЕвросеть» — всегда соответствовать потребностям современного бизнеса, оперативно оказывать клиентам высококачественные услуги, тем самым способствовать успеху бизнеса партнеров.
Работа ИООО «БелЕвросеть» с клиентом строится по принципу максимально полного удовлетворения его потребностей. За счет высокого качества обслуживания и понимания проблем и задач клиента ИООО «БелЕвросеть» стремится достичь высокого уровня доверия со своими партнерами. Достижение такого уровня доверия превращает расходы на высокое качество оказываемых услуг в выгодные инвестиции, развивающие бизнес клиентов.
Структура управления ИООО «БелЕвросеть» приведена в приложении А. Организационная структура предприятия представлена линейным многоуровневым типом. При таком типе организации управления имеет место передача задач и полномочий от руководителя к подчиненным и далее к другим подчиненным, при этом образуются уровни управления. Основной характеристикой структуры является сосредоточение всех полномочий и всей информации в руках руководителя каждого уровня. Основными преимуществами являются быстрота принятия управленческих решений и доведения их до исполнителей, легкость контроля за исполнителями, а основным недостатком — высокий уровень требований к компетентности руководителей любого ранга, поскольку руководитель должен быть компетентен при выполнении любых управленческих функций.
На основании положений Устава ИООО «БелЕвросеть» обществом руководит директор. Директор ИООО «БелЕвросеть» принимает решения по важнейшим вопросам деятельности предприятия, направляет и координирует работу сотрудников. У него в подчинении находится весь персонал компании.
В целях адаптации знаний и умений сотрудников предприятия к современным условиям развития управленческий персонал ИООО «БелЕвросеть» систематически проходят обучение и переподготовку. Сотрудники предприятия участвуют в конференциях и семинарах, проводимых Министерством по налогам и сборам, Министерством торговли.
Руководство понимает, что многие проблемы предприятия — это проблемы управления персоналом. Персонал — стратегический ресурс, а управление им — основной вид деятельности в современном менеджменте. Профессия менеджера по персоналу и современного специалиста кадровой службы предполагает наличие особой подготовки и высокого уровня компетентности. Такой специалист сможет привлечь в компанию нужных работников и добиться от них максимальной эффективности. Учитывая вышеизложенное, руководство предприятия стремится поддерживать высокий уровень компетентности управленческих кадров.
Одним из основных показателей, характеризующих деятельность торговой организации, является товарооборот. Торгово-хозяйственная деятельность ИООО «БелЕвросеть» анализируется через финансово-экономические показатели. Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ИООО «БелЕвросеть» за 2010-2011 гг. представлены в таблице 1.1.
Как видно и таблицы 1.1 товарооборот ИООО «БелЕвросеть» за 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличился на 1425 млрд. руб. или на 15 % в действующих ценах и на 13 млрд. руб. или на 0,1 % в сопоставимых ценах. Доход от реализации ИООО «БелЕвросеть» увеличился за 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 323 млрд. руб. или 18,3 %. Уровень дохода от реализации вырос на 0,54 % к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации положительно повлияли увеличение объема товарооборота.
Расходы на реализацию ИООО «БелЕвросеть» увеличились на 162 млрд. руб. или на 9,4 %. Темп прироста товарооборота составил 15 %, а сумма расходов на реализацию продукции возросла на 9,4 %, что и обусловило снижение их уровня на 0,88 % к обороту.
Темп снижения расходов на реализацию продукции составил 4,85 % (-0,88 / 18,14 × 100). Такая ситуация свидетельствует об улучшении эффективности использования текущих затрат за счет экономии расходов на реализацию по отдельным статьям затрат. В результате снижения уровня расходов на реализацию продукции сумма относительной экономии составила 96,41 млрд. руб. (-0,88 × 10956 / 100).
Таблица 1.1- Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ИООО «БелЕвросеть» за 2009-2011 гг., млрд.руб.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Примечание. Источник: собственная разработка
Прибыль от реализации товаров ИООО «БелЕвросеть» за 2011 г. по сравнению с 2010 г. увеличилась на 161 млрд. руб., уровень прибыли от реализации продукции к товарообороту вырос на 1,42 %. За анализируемый период прибыль от операционных доходов и расходов ИООО «БелЕвросеть» увеличилась на 6 млрд. руб., а за 2011 г. был получен убыток от внереализационных доходов и расходов на сумму 129 млрд. руб. По сравнению с 2010 г. общая сумма прибыли ИООО «БелЕвросеть» за 2011 г. выросла на 9 млрд. руб. или на 9,2 %. Увеличение прибыли обусловлено тем, что расходы на реализацию росли более медленными темпами, чем товарооборот. Чистая прибыль ИООО «БелЕвросеть» увеличилась на 12 млрд. руб. или на 21,4 %.
ИООО «БелЕвросеть» организовывает обслуживание клиентов так, чтобы количество визитов в офис для клиентов было минимальным. При необходимости сделать заказ можно по телефону.
Ассортимент продаваемой в салонах ИООО «БелЕвросеть» продукции постоянно обновляется. Последние новинки мобильных телефонов можно сгруппировать по классам: бюджетные, средний класс и бизнес класс.
Обслуживаемый контингент салонов — жители и гости города Минска, а также других областных городов республики. В салонах ИООО «БелЕвросеть» используются активные методы продажи, благодаря которым создаются такие условия, чтобы у покупателей появился интерес и желание купить товар.
ИООО «БелЕвросеть» успешно выполнил план по укомплектованию численности работников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии товарооборота. Среднесписочная численность работников ИООО «БелЕвросеть» по сравнению с 2010 г. увеличилась на 6 чел. В связи с тем, что темп роста товарооборота в действующих ценах превысил темп изменения численности работников, товарооборот на одного работника увеличился в действующих ценах на 2,87 млрд. руб., а в сопоставимых ценах снизился на 0,26 млрд. руб.
Главная цель маркетинговой деятельности организации направлена на превращение магазина в образцовый центр современной торговли, отвечающий всем признакам успешных и динамично развивающихся предприятий. Основными задачами для достижения поставленной цели является: переоборудование и техническое перевооружение торгового объекта; применение современных методов торговли; увеличение ассортимента реализуемых товаров. 1.2
Организация маркетинга
Маркетинговая служба обеспечивает выполнение таких функций, как комплексный анализ и прогнозирование развития рынков сбыта продукции предприятия на основе изучения спроса, цен, политики конкурентов и конъюнктуры торговли; оценка конкурентоспособности реализуемых продуктов; разработка предложений по совершенствованию ассортимента; определение наиболее эффективных способов товародвижения, исходя из необходимости минимизации издержек обращения; стимулирование сбыта продукции и формирование спроса, организация рекламных мероприятий, контроль и оценка их эффективности.
Маркетингом на предприятии занимается отдел маркетинга. Его организационная структура предоставлена на рисунке 1.1.
Рисунок 1.1 -Организационная структура отдела маркетинга
Примечание. Источник: собственная разработка
Можно предложить следующую схему классификации маркетинга для предприятия.
Функции маркетинга в ИООО «БелЕвросеть» возложены на специалиста по маркетингу и рекламе (коммерческое управление) и специалиста по наружной рекламе (административно-хозяйственный отдел).
Рисунок 1.2 — Структура классификации маркетинга
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Примечание. Источник: собственная разработка
Основными должностными обязанностями специалиста по маркетингу и рекламе являются:
1. Разработка и реализация маркетинговых программ по продвижению компании и реализуемых ею товаров;
2. Ведение аналитической отчетности по продажам;
. Изучение конъюнктуры рынка;
. Анализ и оценка эффективности реализуемых маркетинговых программ;
. Ведение программы по мотивации сотрудников розницы «Golden Club»;
. Закупка полиграфической продукции;
. Составление бюджета маркетинговых мероприятий
Основными должностными обязанностями специалиста по наружной рекламе являются:
1. Разработка и согласование макетов для наружной рекламы;
2. Закупка рекламного пространства для размещения наружной рекламы;
. проведение тендеров и заключение договоров на изготовление, монтаж/демонтаж наружной рекламы.
При выполнения своих должностных обязанностей специалисты взаимодействуют с юридическим отделом, финансовым отделом по вопросам согласования договоров на изготовление рекламы и закупку рекламного пространства, а также с Директором по рекламе головного офиса по вопросам согласования рекламы.
Для качественного и оперативного выполнения своих задач Отдел маркетинга может осуществлять взаимодействие с другими структурными подразделениями на уровне непосредственных исполнителей в пределах их компетенции, а в случае возникновения разногласий, несоблюдения либо нарушения установленных сроков исполнения — на уровне руководителей соответствующих структурных подразделений. Обращение к работникам других структурных подразделений Общества может быть как в письменной, так и в устной форме.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет группа при участии соответствующих руководителей товарных групп и службы сбыта. Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет начальник службы маркетинга. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.
Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет директор на основе рекомендаций, представленных ему зам. директора по коммерческим вопросам.
Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимают руководители отдельных групп службы маркетинга. Утверждает эти решения зам. директора по коммерческим вопросам, выполняют — сотрудники служб маркетинга и сбыта.
Контроль за исполнением решений осуществляет начальник службы маркетинга. Решения о необходимости определения позиции продуктов на рынке принимают руководитель службы маркетинга. Утверждает эти решения начальник службы маркетинга, исполняют — сотрудники службы маркетинга.
Изучение конкурентов под методическим руководством руководителя группы при участии руководителей товарных групп осуществляют сотрудники служб маркетинга и сбыта. Программа исследований утверждается начальником службы маркетинга. Результаты исследования зам. директора по коммерческим вопросам доводит до сведения руководства предприятия.
Разработка предложений о типе упаковки осуществляется руководителями отдельных товарных групп совместно с группой при участии службы сбыта, гл. инженера и службы производства; принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет начальник службы маркетинга, а контроль за исполнением решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.
Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций службы маркетинга. Рекомендации вырабатываются группой и руководителями товарных групп службы маркетинга при участии службы сбыта, и зам. директора по коммерческим вопросам. Утверждает ценовые прейскуранты директор. Контроль за разработкой цен осуществляет зам. директора по экономике.
Утверждение договоров и контрактов на основе их представления зам. директором по коммерческим вопросам производит директор; их подготовку осуществляет отдел сбыта при участии службы маркетинга, руководителей соответствующих товарных групп, экономических служб и юридического службы.
Директор утверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку зам. директора по коммерческим вопросам; разработку планов осуществляет служба маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.
1.3
Маркетинговая среда предприятия
На рынке реализации сотовых телефонов организация занимает устойчивые позиции и имеет собственную конкурентную стратегию, стратегию продаж. Отделом продаж сегментируются рынки продукции, разрабатываются ценовые стратегии, и политика скидок, составляются маркетинговые планы. На предприятии организована работа по исследованию рынка и поведению конкурентов.
Для занятия лидирующих позиций на рынке ИООО «БелЕвросеть» следует выбрать стратегию фокусирования, которая заключается в том, чтобы выбрать определенный сегмент в отрасли и нацелится исключительно на него, чтобы эта определенная группа покупателей выделила организацию на фоне конкурентов. Соответственно, задача компании выглядеть привлекательно именно для этого сегмента покупателей. Принцип стратегии заключается в фокусировании на дифференциации. Задачей компании в таком случае становится представить как можно более привлекательным свой продукт для определенной целевой аудитории. В данном случае важно выбрать узкую целевую аудиторию (не в количестве), которая будет существенно отличаться от остальной части аудитории. В разрезе основных рынков сбыта эти преимущества сгруппированы в таблице 1.2.
Таблица 1.2 — Сравнительные оценки компании и основных конкурентов
Примечание. Источник: собственная разработка
Основная стратегическая задача отраслевого лидера — защита и упрочнение существующей либо завоевание доминирующей позиции. Для этого может быть использована стратегия активной обороны, которая состоит в создании препятствий для конкурентов. Ее цель — сохранение имеющейся доли рынка и конкурентных преимуществ и закрепление на уже занятых позициях.
C помощью анализа можно определить состояние конкурентной среды в какой-либо отрасли, получить общее представление о конкурентном положении фирмы и, в частности, её конкурентоспособности. SWOT-анализ имеет вид матрицы, в которой отражается равное количество факторов каждой группы; сильной позиции, слабой позиции, возможностей и рисков (таблица 1.3).
После отображения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для компании были выбраны 5 наиболее сильных и слабых сторон предприятия, 5 наиболее вероятных возможностей и 5 угроз, степень влияния которых на фирму самая высокая.
На основе SWOT-анализа ИООО «БелЕвросеть» в перспективе предлагается осуществить следующие действия:
— постоянное создание новых продуктов — поднять интерес к новому эксклюзивному предложению через маркетинговые средства.
— разработать системы стимулирования и мотивации персонала для реализации системы управления по целям.
— провести анкетирование потребителей, которое поспособствует выявлению сильных и слабых сторон конкретного продукта, формированию благоприятного имиджа компании, которая заботиться о своих потребителях.
— начать дифференциацию новых продуктов по ценовому уровню с целью охватить сегменты потребителей с различным уровнем дохода.
— составить грамотный план развития — провести маркетинговые исследования потребителей в других странах.
Таблица 1.3 — SWOT-анализ ИООО «БелЕвросеть»
Примечание. Источник: собственная разработка
На рынке сотовых телефонов оптовыми поставщиками являются компании SEVEREN, «Ультра Стар» и Sota-Online. У «Евросети» имеются налаженные связи с этими компаниями.
Проанализировав уровень связей предприятия с основными поставщиками продукции (около 3 лет) и количество поставок в месяц (свыше 20), можно сделать вывод о том, что работа бухгалтерии по материально-техническому обеспечению предприятия необходимыми товарами выстроена качественно, а так же отсутствие перебоев и срывов в поставках благотворно влияет на общий характер работы предприятия.
В отчетном периоде предприятие работало с десятью поставщиками, данные о годовом обороте с которыми приведены в таблице 1.4.
Таблица 1.4 — Анализ данных о поставщиках
Примечание. Источник: собственная разработка.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Проведенный анализ поставщиков показывает, что наибольший взнос в формирование общего объема (73,3%) делали всего Severen и Ультра стар. На три поставщика, на которых приходится 21,7% общего оборота. Остальные 5% оборота обеспечивали оставшиеся пять поставщиков.
На основе этого анализа можно сделать вывод о преимуществе работы с определенными поставщиками для данного предприятия. Так, если расходы на мероприятия в сфере закупок необходимо сократить, то целесообразно уделить внимание, прежде всего первым двум поставщикам, поскольку более интенсивная работа с ними может повлиять на общий оборот предприятия.
В отношениях с поставщиками отделом материально — технического снабжения у организации выработан определенный «кодекс принципов»:
. Обращаться с поставщиками так же, как и с покупателями своей продукции.
. Не забывать демонстрировать на деле общность взаимных интересов.
. Знакомить поставщика со своими планами. Особенно быть в курсе его деловых операций.
. Учитывать в деловой практике интересы поставщика.
. Соблюдать принятые на себя обязательства.
Оценка поставщиков требует непрерывного отслеживания их деятельности. Обычно предприятия-заказчики разбивают существующих поставщиков на две группы. В первую входят новые поставщики, надежность которых еще не проверена. Вторую группу составляют поставщики, уже зарекомендовавшие себя в прошлые годы. Эти поставщики постоянно оцениваются с формальных и неформальных позиций. Неформальная оценка включает оценку личных контактов с поставщиком и сотрудниками его подразделений. Заказчик аккумулирует всю информацию о поставщике; особенно важно бывает установить личные контакты с отделом закупок.
При оформлении исполнения коммерческой сделки «Евросеть» использует тендеры для выявления лояльности в деятельности поставщиков.
Поставщик высылает коммерческое предложение на имя Компании и содержит следующую информацию:
— номенклатуру и стоимость товаров/услуг;
— курсы валют;
— сроки и условия поставки;
— сроки и условия оплаты;
— льготы и бонусы и т.п.
— период фиксации цен
— другие существенные условия
Далее тендерный комитет рассматривает коммерческие предложения и исходя из предложенных условий и опыта работы в данной области было принимает решение.
На основании всего этого между поставщиком и «Евросеть» заключается договор на поставку продукции. Здесь указывается предмет договора (обязанности принятия товара, цель его приобретения), качество, маркировка и упаковка. Указываются цены и порядок расчета за товары, сроки поставки и транспортировки, форс-мажорные обстоятельства. Кроме этого указывается имущественная ответственность сторон, а также срок действия договора и дополнительные условия, юридические адреса сторон. К договору прилагается спецификация.
Проведя анализ поставщиков предприятия торговли ИООО «БелЕвросеть», дадим некоторые рекомендации по улучшению закупочной деятельности предприятия.
Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик — гарантия успеха.
Относительно повышения надежности поставщиков предприятия можно порекомендовать два мероприятия: смена поставщиков и ужесточение мер, применяемых в случае не выполнения договоров.
По отношению к недостаточно надежным поставщикам (относящимся к четвертой группе надежности) следует применить ужесточение мер, применяемых при не выполнении договорных обязательств. Данное мероприятие должно повысить надежность данных поставщиков или, по крайней мере, обеспечить большую защищенность предприятия от последствий недобросовестного выполнения договора.
Таблица 1.5 — Потребители продукции «БелЕвросеть»