Отличительной характеристикой данного рынка является относительно невысокий барьер входа в отрасль, что объясняет высокий уровень конкуренции и постоянные изменения в структуре участников рынка.
В Ярославле на сегодняшний день функционирует свыше 50 мебельных магазинов — начиная от крупных мебельных магазинов и заканчивая небольшими отделами в торговых центрах. Уровень конкуренции можно охарактеризовать как высокий, что требует от каждого предприятия принятия грамотных управленческих решений, в частности в области маркетинга. На сегодняшний день недостаточно просто произвести качественную мебель и установить на нее рыночную цену. Необходимо сделать так, чтобы конечный покупатель узнал о предприятии и осуществил свой выбор именно в его пользу. Именно на это и направлена система стимулирования сбыта на предприятии.
Место прохождения практики — ООО «Мебель 76.ру». ООО «Мебель 76.ру» — это крупный мебельный магазин в Ярославле, основным видом деятельности которого является продажа мебели.
В ходе прохождения практики необходимо было решить следующие задачи:
собрать и изучить общую информацию о компании: организационная структура, система управления, основные сведения, виды деятельности, ассортимент;
провести анализ технико-экономических показателей деятельности ООО «Мебель 76.ру»;
изучить маркетинговую деятельность ООО «Мебель 76.ру»;
проанализировать систему стимулирования сбыта, действующую в компании.
«Мебель76.ру» — это крупный мебельный магазин в Ярославле. Основным видом деятельности компании является розничная продажа мебели.
ООО «Мебель76.ру» реализует продукцию известных мебельных брендов, таких как Формула Мебели, Дэми, Снайт, Паллада, Юранта, Сканд, Calimera и пр. Выбор данных поставщиков обусловлен оптимальным соотношением цены и качества продукции. Компания напрямую осуществляет сотрудничество с перечисленными фирмами, что гарантирует самые низкие цены по сравнению с другими мебельными магазинами города. На всю продукцию компания предоставляет гарантию на два года, в течение которой покупатель может обменять товар.
Компания реализует следующие группы товаров:
- кресла и стулья;
- мебель для гостиной;
- мебель для детской;
- мебель для прихожей;
- мебель для спальни;
- мебель из стекла;
- офисную мебель;
- металлическую мебель.
Данные о выручке компании в разрезе групп приведены в приложении 1. На их основании была построена диаграмма по структуре выручки ООО «Мебель 76.ру» за 2010-2014 годы, исходя из которой видно, что основную выручку компании приносят следующие группы товаров: кухни из массива (28%); корпусная мебель из массива (25 %); кухонные уголки (12%), шкафы (10%) и кровати из дерева (9%).
Структура выручки ООО «Мебель 76.ру», 2010-2014 гг., в %
ООО «Мебель76.ру» оказывает своим покупателям услуги по доставке и сборке мебели в кратчайшие сроки. Компания осуществляет доставку своей продукции в пределах города, а также в близлежащие регионы.
Помимо розничного магазина, у ООО «Мебель76.ру» есть интернет-магазин, в котором покупатели могут ознакомиться со всем ассортиментом мебели, получить онлайн консультацию, сделать заказ и произвести оплату.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Компания располагает штатом высококвалифицированных сотрудников различных специальностей, обладающих многолетним опытом работы в мебельном производстве. Основным принципом работы компании является индивидуальный подход к каждому клиенту.
Компания используется комплексное решение вопросов по поводу выбора поставщика, условий сделки, выбора ассортимента, ценовой и маркетинговой политики.
Реализация решений осуществляется с учетом требований каждого клиента, а также индивидуальных особенностей каждой модели товара.
Широкая клиентская база и постоянно растущий объем продаж подтверждают эффективность деятельности ООО «Мебель76.ру».
Организационная структура ООО «Мебель76.ру»
В компании применяется функциональная структура управления. Во главе компании стоит генеральный директор, который осуществляет управление остальными отделами, в число которых входят: отдел продаж, отдел закупа, отдел маркетинга, отдел доставки и технического обслуживания и бухгалтерия. Отдел продаж состоит из отдела розничных продаж и интернет-магазина, которые возглавляют соответствующие руководители. Основной функцией отдела продаж является достижение плановых показателей по выручке компании.
Отдел маркетинга состоит из двух сотрудников: маркетолога-аналитика и менеджера по рекламе. Задачами маркетолога-аналитика являются:
- сбор и анализ информации по отрасли: показателях, тенденциях, появлении новых поставщиков и пр.;
- сбор и анализ информации по конкурентам: открытие новых торговых точек, ценовая политика, ассортиментная политика, маркетинговая активность;
- сбор и анализ информации по поставщикам: аккумулирование и сравнение предложений;
- проведение опросов покупателей и подготовка результатов.
К основным задачам менеджера по рекламе относятся:
- разработка рекламных мероприятий компании: на местах продаж, в интернете, печатных изданиях и пр.;
- обеспечение магазинов необходимыми POS-материалами: визитками, каталогами, листовками и пр.;
- согласование с подрядчиками внешнего и внутреннего дизайна магазина;
- разработка и печать рекламных макетов и пр.
Отдел закупа представлен несколькими сотрудниками, разделенными по поставщикам, во главе которых стоит руководитель отдела закупа. Функциями отдела закупа являются:
- поиск поставщиков, согласование с ними условий поставки, цен, маркетингового сопровождения;
- определение потребности в товарах;
- установление и организация оптимальных хозяйственных связей с поставщиками;
- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, у импортеров;
- организация учета и контроля за оптовыми закупками.
В компании работа по закупу базируется на принципе маркетинга, с помощью которого сотрудники отдела закупа получают необходимую информацию по динамике и структуре потребительского спроса и осуществляют поиск востребованной продукции.
Отдел доставки и технического обслуживания, как следует из названия, осуществляет доставку, сборку и гарантийное обслуживание. Данная структура компании имеет ряд преимуществ, в частности — позволяет осуществлять оперативное и эффективное управление деятельностью компании, т.к. имеет один канал связи — каждый подчиненный имеет только одного руководителя. Это способствует четкому и оперативному управлению, повышению ответственности руководителя за эффективность работы возглавляемого им отдела. Высший уровень управления выступает в лице генерального директора компании. На среднем уровне находятся руководители отделов. К нижнему уровню относятся функциональные работники, являющиеся непосредственными исполнителями.
К должностным обязанностям генерального директора относятся:
- осуществление руководства компанией в соответствии с действующим законодательством в пределах предоставленной компетенции всеми видами деятельности организации;
- организация эффективного взаимодействия всех структурных подразделений;
- выполнение целей и задач, стоящих перед компанией;
- выполнение обязательств перед клиентами, поставщиками, партнерами и банками;
- организация производственно-хозяйственной деятельности на основе планирования ее материальных, финансовых и трудовых расходов с учетом складывающейся конъюнктуры на рынке.
Анализ полномочий сотрудников организации позволяет сделать вывод о том, что в компании действует централизованная структура управления, т.е. свобода принятия решений руководителями низшего уровня отсутствует.
На данном этапе функционирования компании ООО «Мебель76.ру» использование функциональной структуры управления является приемлемым, т.к. делает работу слаженной и продуктивной.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
2. Анализ финансово-экономических показателей ООО «Мебель 76.ру»
управление сбыт маркетинговый экономический
На основании данных бухгалтерского баланса и отчета о прибылях и убытках проведем анализ финансово-экономических показателей деятельности ООО «Мебель 76.ру» (таблица 2.1).
Таблица 2.1. Показатели деятельности ООО «Мебель76.ру», 2013-2014гг.
За отчетный и предыдущий период ООО «Мебель 76.ру» получила прибыль от реализации: за отчетный год — 114 061 тыс. рублей, за предыдущий — 109 562 тыс. рублей, т.е. показатели 2014 года превысили показатели 2013 года на 4 499 тыс. рублей или на 4,11%. Основным фактором увеличения балансовой прибыли является выручка от реализации, поскольку за 2014 год она составила 477 805 тыс. рублей, что на 17,05% больше аналогичного показателя в 2013 году. Однако при этом также увеличилась себестоимость реализованной продукции за отчетный период по сравнению с предыдущим — на 21,79%, т.е. темп роста себестоимости обогнал темп роста выручки от реализации.
Используя метод цепной подстановки и данные таблицы 2.1, определим влияние отдельных факторов на величину отклонения прибыли от реализации от уровня предыдущего года: изменения объема реализации, изменения в структуре и ассортименте и изменения удельных затрат (таблица 2.2)
Таблица 2.2. Факторный анализ прибыли от реализации
Прибыль от продаж в 2014 году увеличилась на 4 499 тыс. рублей за счет увеличения выручки от реализации на 23876,65 тыс. рублей. Изменение структуры уменьшило прибыль на 5 200,76 тыс. рублей, что говорит о том, что снижается доля более рентабельной продукции в общем объеме продаж. Повышение удельных затрат снизило прибыль на 14 176,89 тыс. рублей.
Таким образом, не смотря на то, что в показатели выручки и прибыли в отчетном году превысили предыдущий, факторный анализ показал, что увеличение прибыли не пропорционально увеличению выручки и при сохранении такой тенденции может привести к убыткам.
Рассмотрим расчёт показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности, конкурентоспособность ООО «Мебель76.ру» и эффективность его системы стимулирования сбыта (таблица 2.3).
Как мы видим из таблицы, был осуществлен расчет изменений по показателям по сравнению с предыдущим годом. Если сделать примитивный анализ деятельности предприятия на основании данных расчётов, то можно прийти к выводу, что наблюдается положительная тенденция по всем показателям предприятия.
Таблица 2.3. Показатели деятельности ООО «Мебель76.ру»
Произведем на основании полученных данных расчёты коэффициентов, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности ООО «Мебель76.ру».
1) коэффициент изменения дохода от реализации:
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
805 / 408 220 = 1,17 или 117 %
Исходя из результата данного показателя, можно судить, что произошло увеличение дохода за счет увеличения объема продаж, а также за счет проведение рекламной кампании.
2) коэффициент доведения продукта до потребителя
/ 2 085 = 0,47 или 47%
Исходя из результата данного показателя, можно говорить о том, что в 2014 году были существенно сокращены расходы на функционирование системы сбыта. Однако, данный коэффициент не совсем верно характеризует ситуацию, поскольку значительные затраты по данной статье расходов в 2013 году связаны прежде всего с развитием интернет-магазина, на разработку которого ушло достаточно много средств.
3) коэффициент рекламной деятельности:
/ 347 = 1,65 или 165%
Показатель коэффициент достаточно высок, что говорит об увеличении расходов на рекламу в 2014 году по сравнению с предыдущим.
4) коэффициент обеспеченности предприятия собственным капиталом:
по состоянию на 2013 год:
567 391 / 2 902 143 * 100% = 88,47%
по состоянию на 2014 год:
855 673 / 4 410 527 * 100% = 87,42%
По сравнению с предыдущим годом данный показатель снизился, но на незначительную величину, изменение которой не вызывает существенных опасений.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
5) коэффициент текущей ликвидности (КТЛ):
КТЛ = (денежные средства +краткосрочные обязательства+ дебиторская задолженность)/краткосрочные обязательства
в 2013 году: (12465 + 12530 + 12730)/ 12530 = 3,011 (30,1%);
в 2014 году: (35072 + 34058 + 35054)/ 34058 = 3,06 (31%).
По сравнению с предыдущим годом коэффициент текущей ликвидности имеет незначительное увеличение. Это говорит о том, что ООО «Мебель76.ру» способно немедленно погасить до 30% текущих обязательств при помощи собственных денежных средств и дебиторской задолженности.
6) коэффициент конкурентоспособности предприятия — коэффициент, характеризующий прибыльность коммерческой деятельности и эффективность его маркетинговой деятельности:
Коэффициент конкурентоспособности предприятия (ККП) = коэффициент рекламной деятельности * коэффициент текущей ликвидности * коэффициент обеспеченности предприятия собственным капиталом.
ККП (2013г.) = 1,65 * 0,88 * 3,01 = 4,37
ККП (2014г.) = 1,65 * 0,87 * 3,06 = 4,39
Таким образом, можно сделать вывод о том, что по сравнению с предыдущим годом произошло незначительное увеличение данного коэффициента, что говорит о стабильности положения предприятия.
Экономическая деятельность предприятия характеризуется относительными показателями — показателями рентабельности (таблица 2.4).
рентабельность реализованной продукции:
= Пр / Сс * 100 %,(1)
где Пр — прибыль от реализации,
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Сс — себестоимость реализованной продукции;
рентабельность продаж:
= Пр/Впр * 100 %,(2)
где P — прибыль от реализации,
Впр — выручка от реализации;
рентабельность собственного капитала:
= Прч / Ск * 100%,(3)
где Прч — прибыль чистая;
Ск — собственный капитал;
рентабельность заемного капитала:
= Прч* (100%-Нпр) / Зк,(4)
Где Прч — прибыль чистая,
Нпр — ставка налога на прибыль,
Зк — заемный капитал.
Нужна помощь в написании отчета?
Мы - биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Поможем с характеристой и презентацией. Правки внесем бесплатно.
Таблица 2.4. Показатели рентабельности ООО «Мебель 76.ру»
Исходя из данных таблицы 2.4, можно сделать следующие выводы. Наблюдается снижение всех показателей рентабельности за 2014 год по сравнению с 2013. Рентабельность реализованной продукции за отчетный год составила 31,36%, что на 5,33 % меньше чем в предыдущем. Рентабельность продаж за отчетный год составила 23,87, что на 2,97 % меньше предыдущего. Рентабельность собственного капитала в 2014 году снизилась на 1,05 % и составила 2,37%, а заемного — 13,16 %, что меньше 2013 года на 7,79%. Таким образом, можно сделать вывод о том, что деятельность ООО «Мебель 76.ру» стала менее эффективной в 2014 году по сравнению с 2013 годом, несмотря на высокие абсолютные показатели. Это говорит о необходимости пересмотра себестоимости, структуры затрат и использования привлеченного капитала.
ООО «Мебель76.ру» лишь последние два года начала активно использовать маркетинговые инструменты для продвижения на рынок, что было вызвано постоянно растущей конкуренцией. Это касается и системы стимулирования сбыта.
Стратегия стимулирования сбыта в компании основывается на том, что приоритетом является конечный покупатель, соответственно политика компании строится исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары.
В целях улучшения запоминаемость и создания положительного имиджа компании ООО «Мебель76.ру» были привлечены специалисты, разработавшие единый фирменный стиль компании, который в настоящий момент применяется как в оформлении магазина, так и на корпоративном сайте.
Маркетинговая стратегия ООО «Мебель76.ру» основывается на следующих задачах:
- продвижение существующей продукции;
- внедрение новой продукции;
- развитие сервисной службы для обеспечения быстрой доставки и сборки продукции;
- расширение клиентской базы.
Целью компании по доле рынка является охват не менее 10 % мебельного рынка региона.
На сегодняшний день в городе существует более 50 магазинов и мебельных центров, которые являются прямыми конкурентами ООО «Мебель76.ру» и различаются между собой по ассортименту товаров, ценовой политике.
Конкуренция на мебельном рынке растет с каждым годом, что связано с достаточно низкими порогами входа на рынок — попасть на рынок может практически любое малое предприятие. Это требует постоянного проведения маркетинговых исследований и активной рекламной поддержки.
На сегодняшний день в целях конкурентной борьбы разработаны и реализуются следующие проекты:
- интернет-магазин с возможность доставки и оплаты на территории Ярославля и близлежащих регионов;
- программа «14 дней», согласно которой потребитель может совершить обмен товара в течение 14 дней, если он ему просто не понравился;
- проведение постоянных распродаж и акций со снижением цены;
- разработанная система стандартов обслуживания;
- широкая рекламная компания в прессе, наружная реклама и реклама в сети интернет.
Одним из важных шагов в направлении развития интернет-магазина была модернизация сайта, который в настоящий момент попадает в ТОП-5 в поисковых ресурсах по запросу «Мебель Ярославль» и подобных, что, безусловно, привлекает покупателей в интернет-магазин и повышает узнаваемость компании в целом.
Основным элементом стратегии стимулирования сбыта ООО «Мебель76.ру» является ценовая политика, руководствуясь которой, предприятие устанавливает цену на свой продукт исходя из анализа конкурентов, потребителей и качества самой продукции. Продукция компании «Мебель76.ру» находится в среднем ценовом диапазоне, однако существует резерв снижения цены на нее по необходимости за счет уменьшения накладных расходов.
Для увеличения продаж и повышения заинтересованности покупателей в ООО «Мебель76.ру» разработана система скидок для постоянных покупателей, а также проводятся различные ценовые акции, которые освещаются в рекламе в СМИ, интернете и прочих каналах распространения.
Для поддержания, закрепления и расширения позиций на рынке мебели ООО «Мебель76.ру» осуществляет активную рекламную кампанию для привлечения новых потребителей, поддержания установленного имиджа и сохранения приверженности существующих клиентов.
Основными средствами рекламной деятельности, которые использует ООО «Мебель76.ру» являются:
- наружная реклама (баннеры, билборды, растяжки на крупных магистралях);
- реклама внутри магазина (каталоги, рекламные брошюры);
- реклама в СМИ (радио, телевидение, журналы);
- интернет-реклама;
- участие в профильных выставках и ярмарках.
От применения любого рекламного мероприятия компания добивается максимальной эффективности. Все рекламные средства выполняются в едином фирменном стиле.
В ООО «Мебель76.ру» разработаны и применяются собственные стандарты оформления магазинов. Изучив европейский подход к организации мебельных магазинов, компания одной из первых на рынке города начала использовать различные макеты для улучшения внешнего вида продукции. Например, образец кухни может быть дополнен различной посудой, пресс-папье фруктов и овощей, прочей кухонной утварью, гостиная — мягкими подушками и пледом и т.п. Все это привлекает покупателей и позволяет увеличить продажи.
В розничном магазине на специальных стойках и кассе располагаются буклеты и каталоги с продукцией, которые постоянно обновляются.
На сегодняшний день компания «Мебель76.ру» ежемесячно задействует не менее трех рекламных площадок. В этом году планируется довести данное количество до семи, в том числе журналы, газеты, радио, телевидение, интернет.
В печатных СМИ помимо собственно рекламы размещаются статьи рекламного характера. В частности в одном из журналов города был запущен проект, в ходе которого дизайнер при разработке интерьера квартиры использовал мебель от ООО «Мебель76.ру», параллельно рассказывая о ее преимуществах и возможностях.
Таким образом, в целом можно сказать, что в ООО «Мебель 76.ру» существует разработанная система стимулирования сбыта. Компания активно применяет такие способы стимулирования сбыта как рекламу в различных СМИ и сети Интернет, наружную рекламу, принимает участие в профильных выставках и активно использует собственный сайт для продвижения своей продукции.
В ходе прохождения практики на ООО «Мебель 76.ру» были сделаны следующие выводы.
«Мебель76.ру» — это крупный мебельный магазин в Ярославле. Основным видом деятельности компании является розничная продажа мебели. ООО «Мебель76.ру» реализует продукцию известных мебельных брендов, таких как Формула Мебели, Дэми, Снайт, Паллада, Юранта, Сканд, Calimera и пр. Компания реализует следующие группы товаров: кресла и стулья, мебель для гостиной, мебель для детской, мебель для прихожей, мебель для спальни, мебель из стекла, офисную мебель, металлическую мебель.
Проанализировав структуру выручки компании за период с 2010 по 2014 год был сделан вывод, что основную выручку ООО «Мебель 76.ру» приносят следующие группы товаров: кухни из массива (28%); корпусная мебель из массива (25 %); кухонные уголки (12%), шкафы (10%) и кровати из дерева (9%).
Конкурентными преимуществами ООО «Мебель 76.ру» являются: широкий ассортимент продукции, наличие интернет-магазина, представление покупателям услуг по доставке и сборке продукции, высокая квалификация сотрудников.
Организационная структура компании является функциональной и состоит из следующих отделов: бухгалтерии, отдела продаж, отдела закупа, отдела маркетинга и отдела доставки и технического обслуживания. Во главе компании находится Генеральный директор, который осуществляет непосредственное управление всеми подразделениями компании.
Анализ финансового-экономических показателей ООО «Мебель 76.ру» показал, что несмотря на то, что у компании за 2014 год произошел рост абсолютных показателей выручки и прибыли от реализации, все показатели рентабельности показали снижение. Это говорит об ухудшении эффективности деятельности компании и требует принятия соответствующих управленческих решений. Немаловажно при этом пересмотреть систему стимулирования сбыта, поскольку она оказывает влияние на показатели деятельности компании.
ООО «Мебель76.ру» лишь последние два года начала активно использовать маркетинговые инструменты для продвижения на рынок, что было вызвано постоянно растущей конкуренцией. Это касается и системы стимулирования сбыта.
В целом можно сказать, что в ООО «Мебель 76.ру» существует разработанная система стимулирования сбыта. Стратегия стимулирования сбыта в компании основывается на том, что приоритетом является конечный покупатель, соответственно политика компании строится исходя из платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары. ООО «Мебель 76.ру» активно применяет такие способы стимулирования сбыта как рекламу в различных СМИ и сети Интернет, наружную рекламу, принимает участие в профильных выставках и активно использует собственный сайт для продвижения своей продукции.
Данные по объемам выручки 2010 — 2014гг., млн.руб.